Diante da maior facilidade de acesso ao crédito, muitos consumidores não resistem e acabam optando pelo financiamento de suas compras, sem o menor planejamento para o bom uso dos recursos.
Justamente por essa falta de controle do orçamento, as pessoas acabam se atolando em dívidas. Abaixo tentamos identificar dez razões pelas quais o problema ocorre:
Perda de renda sem ajuste nas despesas
Você já parou para pensar nisso? Quando o poder aquisitivo das pessoas aumenta, elas rapidamente tendem a aumentar seu padrão de gastos, ajustando-se à nova realidade de salário. Mas... a contrapartida nem sempre é verdadeira, ou seja, o consumidor não ajusta seus gastos com a mesma rapidez diante de uma redução em sua renda!
Acreditando que a situação seja temporária, muitas pessoas optam por equilibrar o orçamento através do levantamento de dívidas. Porém, o que deveria ser provisório acaba se transformando em permanente, abrindo-se a porta para uma situação de desequilíbrio financeiro.
De repente você está desempregado!
A perda do emprego pode ser vista como uma das causas para a redução de renda, discutida acima. O maior problema aqui é subestimar o tempo e os custos associados à recolocação profissional, que podem, inclusive, acabar elevando padrões de gastos temporariamente. Nesta hora, é importante não se abalar emocionalmente e agir rápido. Por mais que cortar gastos seja a última coisa que passe pela sua mente, ela deve ser, na verdade, a primeira providência a tomar.
Não se esqueça que muitas empresas evitam contratar pessoas com nome sujo. A razão para isso é simples: a preocupação com o gerenciamento financeiro das suas contas acaba prejudicando o desempenho do profissional.
Despesas médicas podem acabar com sua saúde
Não são poucos os casos de pessoas que acabam sofrendo problemas de saúde, e por isso são forçadas a gastar com o tratamento, ou a se ausentar do trabalho. Por este motivo, sobretudo no caso de profissionais liberais e autônomos, vêem-se diante de dificuldades financeiras.
Nestas horas, levantar um financiamento pode ser a única alternativa para fazer o tratamento de saúde, ou para manter o pagamento das contas em dia, e assim evitar a inadimplência.
Divórcio: separação de bens, mas não de gastos
Mesmo que você não esteja casado, basta que se encontre em uma relação estável, para que possa ser envolvido pela realidade da divisão de bens, e até mesmo pagamento de pensão ao ex-cônjuge/companheiro.
De repente a pessoa passa de uma situação em que podia contar com a outra para dividir os gastos, para a realidade de não só ter que arcar com eles sozinha, mas ainda ter que partilhar parte de seu rendimento, ou patrimônio.
Isso sem falar, é claro, dos custos associados ao processo em si. Dependendo como se deu a separação, além de gastar com advogado, é possível que surja a necessidade de outros tratamentos, para possíveis traumas psicológicos, por exemplo.
Jogos e outros vícios
Ainda que o jogo seja ilegal no País, não há como negar sua existência. Infelizmente, muitas pessoas acabam viciadas, perdendo completamente o controle dos seus gastos.
Em alguns casos, o jogo é apenas um entre outras formas de vícios, que vão desde o consumo compulsivo até a dependência química. Os efeitos ao orçamento são ainda mais prejudiciais nesses casos!
Gastando aquilo que não recebeu
Esse problema é mais comum do que se imagina e se resume a estimar ganhar uma quantia e gastar muito mais do que deveria, antes mesmo de receber qualquer dinheiro. Essa realidade engloba filhos que antecipam o recebimento de bens ainda em inventário, ou profissionais que adiantam o recebimento de férias, décimo terceiro ou bonificação anual extra.
Em algumas situações, contudo, esses recursos acabam não sendo recebidos, ou ficam abaixo do previsto, fazendo com que seja preciso levantar dívidas para arcar com os gastos antecipados.
Incapacidade de administrar dinheiro
Poucas pessoas investem tempo na gestão do seu orçamento e sabem para onde vai o seu dinheiro. Assim, a maioria acaba gastando mais do que pode.
Sabendo disso, coloque no papel seus gastos e receitas e adote uma postura mais responsável com relação às suas decisões de consumo. Evite consumir por impulso! Você vai se surpreender ao verificar como é gratificante ter suas finanças equilibradas.
Dificuldade de poupar
A maneira mais simples de evitar o endividamento é efetivamente poupar e formar uma reserva para situações de emergência. Apesar disso, a maior parte das pessoas, independente de faixa de renda, encontra dificuldades em estabelecer uma estratégia de poupança. É exatamente esta reserva que permite que você não se endivide caso fique doente, perca o emprego ou venha a se separar.
Lembre-se que é mais fácil encontrar pessoas arrependidas de terem consumido por impulso do que reclamando de que deixaram de consumir para poupar. Não é preciso muito para começar: sempre é possível separar 5% do que você ganha para investimento. Basta adiar por algum tempo outro gasto menos essencial. É como reeducação alimentar: depois de algum tempo você se acostuma com os novos hábitos de consumo e se sente orgulhoso por isso, experimente!
Quando falar sobre dinheiro é tabu
Este é um problema que aflige muitas famílias. É importante que tanto o casal quanto os filhos participem, na medida do possível, no estabelecimento de metas e objetivos de poupança e investimento. Se todos se mantiverem informados, é mais fácil comunicar quando um dos membros adota um padrão de gastos que não está de acordo com o orçamento!
Nestes casos, a transparência é muito importante. Todos precisam ser honestos e objetivos. Caso contrário, as chances de você se surpreender no final do mês com uma conta absurda de celular do seu filho, por exemplo, são enormes.
Analfabetismo financeiro
Esta forma de analfabetismo atinge até mesmo os países mais desenvolvidos, onde uma parcela significativa da população é incapaz de gerir suas contas. Independente do grau de instrução, muitas pessoas simplesmente não apreciam a importância do planejamento financeiro.
No Brasil, pode-se dizer que existe uma herança claramente negativa do período hiper-inflacionário. Isso porque, diante de uma inflação mensal que chegou a superar 50%, o planejamento financeiro de longo prazo se tornava impossível.
Se você faz parte deste grupo de pessoas, está na hora de investir na sua educação. Assim como em qualquer outra área de ensino, o planejamento financeiro exige treinamento. A boa vantagem é que já existe muito material publicado sobre o tema, que pode ajudá-lo rapidamente a se tornar um especialista no assunto.
sexta-feira, 29 de abril de 2011
5 dicas para poupar dinheiro
Tenha uma atitude milionária – A maioria das pessoas associa dinheiro a prazer imediato, quando, na verdade, ele deve ser acumulado para proporcionar liberdade. Segundo Harv Eker, autor da obra Os segredos da mente milionária, da editora Sextante, existem alguns hábitos e pensamentos de quem é rico, entre eles:
Pessoas ricas entram no jogo do dinheiro para ganhar, enquanto pessoas de mentalidade pobre entram no jogo do dinheiro para não perder.
Ricos pensam grande e focalizam oportunidades no lugar de obstáculos.
Buscam a companhia de indivíduos positivos e bem-sucedidos.
Administram bem seu dinheiro.
Agem apesar do medo.
Colocam o dinheiro para dar duro por elas em vez de dar duro para receber dinheiro.
Entenda (e fuja!) dos quatro erros mais comuns – Gustavo Cerbasi afirma que existem quatro grandes erros comuns a praticamente todo ser humano pobre. Segundo ele, todo pobre é pobre porque:
Despreza os pequenos valores.
Não se esforça por uma boa negociação.
Não tem percepção financeira.
Não sabe aonde quer chegar.
Reestruture as finanças – Antes de pensar em investir, é preciso organizar as dívidas e quitá-las quanto antes.
Planeje suas condições de ganho – Para Paulo Portinho, a base de toda a organização das finanças pessoais é o orçamento familiar. Isso significa que é preciso montar uma planilha que contenha todos os gastos e entradas mês a mês para, então, conseguir fazer uma projeção dos próximos seis meses a um ano. Questione-se:
Sua renda é suficiente para cobrir seus gastos?
Qual categoria de despesas lhe consome mais renda?
Onde é possível cortar sem comprometer o conforto da família?
Quanto você ganha?
Quanto você gasta?
Queira ser rico! – Quando uma pessoa não sabe o que quer, é mais complicado criar uma estratégia, pois trabalha para resolver os problemas de hoje e não pensa em liberdade no futuro. Quando se cria o costume de investir sempre, todos os meses, o montante economizado vai automaticamente gerar mais renda, sem que a pessoa se preocupe com ele, o que proporciona que ela tenha mais tempo para fazer o que realmente gosta.
Pessoas ricas entram no jogo do dinheiro para ganhar, enquanto pessoas de mentalidade pobre entram no jogo do dinheiro para não perder.
Ricos pensam grande e focalizam oportunidades no lugar de obstáculos.
Buscam a companhia de indivíduos positivos e bem-sucedidos.
Administram bem seu dinheiro.
Agem apesar do medo.
Colocam o dinheiro para dar duro por elas em vez de dar duro para receber dinheiro.
Entenda (e fuja!) dos quatro erros mais comuns – Gustavo Cerbasi afirma que existem quatro grandes erros comuns a praticamente todo ser humano pobre. Segundo ele, todo pobre é pobre porque:
Despreza os pequenos valores.
Não se esforça por uma boa negociação.
Não tem percepção financeira.
Não sabe aonde quer chegar.
Reestruture as finanças – Antes de pensar em investir, é preciso organizar as dívidas e quitá-las quanto antes.
Planeje suas condições de ganho – Para Paulo Portinho, a base de toda a organização das finanças pessoais é o orçamento familiar. Isso significa que é preciso montar uma planilha que contenha todos os gastos e entradas mês a mês para, então, conseguir fazer uma projeção dos próximos seis meses a um ano. Questione-se:
Sua renda é suficiente para cobrir seus gastos?
Qual categoria de despesas lhe consome mais renda?
Onde é possível cortar sem comprometer o conforto da família?
Quanto você ganha?
Quanto você gasta?
Queira ser rico! – Quando uma pessoa não sabe o que quer, é mais complicado criar uma estratégia, pois trabalha para resolver os problemas de hoje e não pensa em liberdade no futuro. Quando se cria o costume de investir sempre, todos os meses, o montante economizado vai automaticamente gerar mais renda, sem que a pessoa se preocupe com ele, o que proporciona que ela tenha mais tempo para fazer o que realmente gosta.
quinta-feira, 28 de abril de 2011
DICAS PARA LIDERAR MELHOR
Durante todo o ano, conversamos semanalmente sobre os mais diversos temas, todos atrelados ao seu dia-a-dia. Continuando com o pensamento da semana passada, de que o fim de ano nos deixa mais propícios a reflexões e análises, pensei em compilar algumas das muitas dicas que foram passadas para você em 2008. Acompanhe:
Aprimoramento – Se você tem dificuldade em fazer com que sua equipe dê o melhor de si no trabalho, talvez seja a hora de repensar sua forma de lidar com os outros. Esse pode ser o primeiro passo para uma mudança profunda não só em você, mas também em seus colaboradores.
Brainstorming – Que tal explorar a criatividade dos membros de sua equipe? Por se tratar de um processo participativo em que as idéias dos líderes e dos colaboradores têm o mesmo peso, a grande vantagem é liberar as pessoas a pensarem de maneira criativa.
Coaching – Uma das condições para um processo eficiente de coaching é a relação de confiança. A confidencialidade e o sigilo são também importantes, bem como a identificação entre as pessoas envolvidas. A famosa “química” tem de acontecer, pois a ferramenta só funciona quando a dupla dá certo.
Conflito – Você certamente já precisou administrar algum tipo de conflito em sua equipe. Como nem sempre a solução será imediata, dê tempo ao tempo, convide as pessoas para retomarem suas atividades e ressalte que a troca de idéias é muito bem-vinda. Desde que não venha acompanhada de ataques pessoais ou posicionamentos inflexíveis.
Correção – Conversar com alguém da equipe que está fazendo algo errado de forma cautelosa é o primeiro passo para que a pessoa receba bem a crítica. Tenha bem claro o comportamento que você quer criticar, direcionando o comentário para a ação e não para a pessoa, diminuindo assim as chances de o profissional levar a crítica para o lado pessoal.
Delegação – Que tal prestar mais atenção na sua equipe? Você vai ver que muitos colaboradores fariam de tudo para ganhar novas oportunidades. É o que você precisa para delegar pequenas tarefas do seu dia-a-dia. Além de administrar melhor o seu tempo, estará abrindo portas para que seus funcionários cresçam e ganhem mais responsabilidade.
Desempenho – Implante um sistema de gestão de desempenho em sua empresa. Comece definindo quais comportamentos e competências você espera de seus colaboradores. Além de facilitar a avaliação, possibilita que seus funcionários saibam exatamente o que se espera deles em suas funções.
Desenvolvimento – Existe alguém na sua equipe cujo comportamento enlouquece você. Mas não pense que você precisa ser radical para lidar com essa situação, pois atitudes extremas só tendem a complicar ainda mais as relações. Pense sempre que ali pode estar um profissional que precisa apenas de alguém que lhe estenda a mão e o ajude a melhorar.
Dinâmica – Interação, diversão, mudança de ambiente e saída de uma rotina preestabelecida são os pontos positivos das dinâmicas de grupo. Quando bem aplicadas, a participação da equipe é maior e seus resultados duram mais, pois todos se divertem naquilo que, num primeiro momento, pode parecer uma grande brincadeira. Mas é treinamento!
Feedback – É a melhor maneira de identificar pontos que precisam ser melhorados. Mas a maioria dos líderes está muito habituada a dar feedback, mas não recebê-lo. É hora de reverter esse quadro e saber o que sua equipe pensa sobre você, em que aspectos pode ser melhor e mais eficiente como líder.
Motivação – Ninguém motiva ninguém, nem mesmo os mais preparados e dedicados líderes. O que você pode fazer é estimular a motivação que já existe dentro dos seus colaboradores. Para isso, precisa conhecer cada integrante de sua equipe, pois as necessidades e desejos das pessoas são diferentes.
Premiação – A adoção de prêmios pode fazer com que sua equipe ganhe uma carga extra e avance ainda mais. Mas não esqueça de que a premiação apenas aos departamentos comerciais pode gerar insatisfação no restante da empresa. Lembre-se de bolar algum “mimo” para as outras áreas que também ajudam para que as vendas se efetivem.
Recrutamento – Não tenha pressa na hora de fazer a seleção. Recrute, entreviste e analise com calma e atenção. Afinal, uma contratação errada pode ser muito mais cara e prejudicial que um processo de recrutamento mais demorado e cauteloso.
Remuneração – Entender de remuneração não é mais função única do departamento de Recursos Humanos, mas uma competência a ser exigida dos principais líderes. Encará-la como despesa ou fonte de encargos elevada também não é pensamento do líder moderno, que acredita estar fazendo um investimento que poderá ser muito rentável.
Sucessão – As empresas mais antenadas já estão identificando possíveis líderes e preparando-os para uma liderança que pode acontecer a qualquer momento. Enquanto isso, os atuais se preocupam cada vez mais em capacitar pessoas que possivelmente assumam o seu lugar, pois o crescimento do líder está diretamente relacionado às vagas que se abrem nos cargos deixados por ele.
Treinamento – Como nem sempre é possível treinar um colaborador fora do expediente, faça o possível para colocar um novato de cada vez em contato com os clientes – mas já com um mínimo de preparação. Ou você acabará frustrando o consumidor e expondo seus funcionários a situações constrangedoras por simples falta de preparo.
São muitos conselhos e idéias, não Mauricio? Agora se pergunte quantos deles foram aplicados e já fazem parte de sua rotina. Perceba como a resposta é diretamente proporcional aos resultados alcançados pela sua equipe no decorrer do ano.
Tudo que falamos aqui é atemporal. Portanto, você já tem uma lista de sugestões para liderar melhor em 2009. Colocá-las em prática só depende de você.
Um excelente ano-novo para você e toda sua família
Comunicação – Para atingir a excelência na gestão de seu ambiente organizacional e promover uma comunicação transparente com seus funcionários, comprometa-se a fazer a gestão do clima da sua área e a escutar seus colaboradores, mudando aquilo que for possível e se posicionando sobre o que e por que não é possível ser alterado.
Decisões – Escolhas sábias levam você e sua empresa para frente. Da mesma forma, decisões pobres limitam sua carreira e prejudicam a performance da sua equipe. Isso mostra que grande parte do seu sucesso como líder depende da sua habilidade em tomar decisões.
Demissão – Trata-se de um momento de extrema sensibilidade emocional para o demitido. Se o líder tiver sido um carrasco, um pedido de desculpas poderá trazer à memória do outro uma lista muito grande de fatos indesculpáveis e a conversa da demissão virar uma exumação de velhos cadáveres. Os pedidos de desculpas e elogios deveriam ter acontecido antes, durante o relacionamento que tiveram, para não tornar o momento da demissão mais delicado ainda.
Desenvolvimento – O que preocupa muitas empresas é investir no desenvolvimento de um funcionário e acabar perdendo-o para a concorrência. Mas é fundamental encarar o turnover com naturalidade e não deixar que isso atrapalhe o desenvolvimento de líderes. Até porque, se você não desenvolve as pessoas, as melhores vão procurar outros desafios. Agora, se desenvolve, tem mais chances de as melhores ficarem com você.
Desmotivação – Determinados comportamentos e atitudes podem ser inversamente proporcionais à motivação de seus funcionários: falta de transparência nas decisões, autoritarismo desnecessário e frequente, condições inadequadas de trabalho e, claro, remuneração defasada em relação ao mercado – todos são aspectos que podem interferir no processo de motivação.
Liderança – Um líder além de se comunicar deve se relacionar bem com as pessoas, vendendo ideias, influenciando, motivando, conduzindo, incentivando, representando o grupo, compartilhando, ouvindo o outro e, acima de tudo, mantendo a sensibilidade para perceber as diferenças individuais e adequando-se ao contexto. A habilidade de comunicação de um líder é o reflexo do poder pessoal de influenciar os liderados.
Motivação – Cada integrante da sua equipe tem necessidades, sonhos e metas diferentes. Cabe a você descobrir o que motiva cada um e tentar, dentro das políticas da empresa, mostrar os caminhos para que ele possa atingir seus objetivos.
Produtividade – Pesquisas mostram que os gerentes passam mais de 70% de seu tempo tentando fazer os improdutivos produzirem. Enquanto isso, a maioria dos produtivos pede demissão e vai procurar outro emprego porque não recebeu atenção suficiente. Esses indivíduos não se sentiam reconhecidos pela empresa nem cresciam em suas posições.
Qualidade de vida – Tanto você quanto seus funcionários precisam zelar por momentos de lazer, assim como necessitam de exercícios e atividades físicas. Nosso organismo precisa desse “respiro”, o que não é novidade alguma. No entanto, por que cada vez mais profissionais vêm ficando doentes? Pense nisso e antecipe-se!
Reconhecimento – Embora o dinheiro seja importante, o reconhecimento cuidadoso e pessoal pela execução primorosa de uma tarefa ou atividade está entre os recursos mais poderosos para elevar o entusiasmo, melhorar o desempenho e aumentar a retenção dos colaboradores. Portanto, não esqueça que motivar sua equipe com reconhecimento – e principalmente dizer aquele “obrigado” de um jeito especial – pode fazer toda a diferença.
Recrutamento – Muito se discute sobre contratar jovens talentosos ou profissionais com certa experiência. A energia e a velocidade dos jovens são indiscutíveis, mas os profissionais mais velhos geralmente pensam mais antes de agir e, por consequência, erram menos. O ideal é utilizar uma mescla de profissionais jovens e maduros, justamente para aproveitar ao máximo essas duas gerações.
Reuniões – A maioria dos problemas com reuniões acontece pela inexistência de planejamento. Entre os mais recorrentes, estão a convocação de pessoas que não precisariam estar presentes, o descumprimento dos horários, a falta de foco e objetivos, etc. Sem contar que muitos dos assuntos poderiam ser tratados por telefone ou e-mail.
Satisfação – Sua equipe está satisfeita e demonstra isso aos consumidores com gentileza, prestatividade e competência? Caso sua resposta seja negativa, está na hora de transformar seus funcionários em pessoas de negócios. Afinal, colaboradores pensam em seus empregos, enquanto pessoas de negócios em criar valor para os clientes.
Sucessão – Hoje, as empresas não têm a quantidade nem qualidade suficiente de líderes dos quais precisam. Entretanto, uma coisa é certa: em todas as instituições ainda existem potenciais a serem desenvolvidos, ou seja, profissionais que podem gerar mais e melhores resultados.
Tecnologia – Talvez você não queira nem precise criar um blog para se comunicar com seus colaboradores, como fez a Microsoft. Então, por que não rever e aprimorar os processos de comunicação de sua empresa? A tecnologia está aí, com inúmeras ferramentas para você transformar informação em comunicação, garantindo uma equipe mais confiante e comprometida.
Aprimoramento – Se você tem dificuldade em fazer com que sua equipe dê o melhor de si no trabalho, talvez seja a hora de repensar sua forma de lidar com os outros. Esse pode ser o primeiro passo para uma mudança profunda não só em você, mas também em seus colaboradores.
Brainstorming – Que tal explorar a criatividade dos membros de sua equipe? Por se tratar de um processo participativo em que as idéias dos líderes e dos colaboradores têm o mesmo peso, a grande vantagem é liberar as pessoas a pensarem de maneira criativa.
Coaching – Uma das condições para um processo eficiente de coaching é a relação de confiança. A confidencialidade e o sigilo são também importantes, bem como a identificação entre as pessoas envolvidas. A famosa “química” tem de acontecer, pois a ferramenta só funciona quando a dupla dá certo.
Conflito – Você certamente já precisou administrar algum tipo de conflito em sua equipe. Como nem sempre a solução será imediata, dê tempo ao tempo, convide as pessoas para retomarem suas atividades e ressalte que a troca de idéias é muito bem-vinda. Desde que não venha acompanhada de ataques pessoais ou posicionamentos inflexíveis.
Correção – Conversar com alguém da equipe que está fazendo algo errado de forma cautelosa é o primeiro passo para que a pessoa receba bem a crítica. Tenha bem claro o comportamento que você quer criticar, direcionando o comentário para a ação e não para a pessoa, diminuindo assim as chances de o profissional levar a crítica para o lado pessoal.
Delegação – Que tal prestar mais atenção na sua equipe? Você vai ver que muitos colaboradores fariam de tudo para ganhar novas oportunidades. É o que você precisa para delegar pequenas tarefas do seu dia-a-dia. Além de administrar melhor o seu tempo, estará abrindo portas para que seus funcionários cresçam e ganhem mais responsabilidade.
Desempenho – Implante um sistema de gestão de desempenho em sua empresa. Comece definindo quais comportamentos e competências você espera de seus colaboradores. Além de facilitar a avaliação, possibilita que seus funcionários saibam exatamente o que se espera deles em suas funções.
Desenvolvimento – Existe alguém na sua equipe cujo comportamento enlouquece você. Mas não pense que você precisa ser radical para lidar com essa situação, pois atitudes extremas só tendem a complicar ainda mais as relações. Pense sempre que ali pode estar um profissional que precisa apenas de alguém que lhe estenda a mão e o ajude a melhorar.
Dinâmica – Interação, diversão, mudança de ambiente e saída de uma rotina preestabelecida são os pontos positivos das dinâmicas de grupo. Quando bem aplicadas, a participação da equipe é maior e seus resultados duram mais, pois todos se divertem naquilo que, num primeiro momento, pode parecer uma grande brincadeira. Mas é treinamento!
Feedback – É a melhor maneira de identificar pontos que precisam ser melhorados. Mas a maioria dos líderes está muito habituada a dar feedback, mas não recebê-lo. É hora de reverter esse quadro e saber o que sua equipe pensa sobre você, em que aspectos pode ser melhor e mais eficiente como líder.
Motivação – Ninguém motiva ninguém, nem mesmo os mais preparados e dedicados líderes. O que você pode fazer é estimular a motivação que já existe dentro dos seus colaboradores. Para isso, precisa conhecer cada integrante de sua equipe, pois as necessidades e desejos das pessoas são diferentes.
Premiação – A adoção de prêmios pode fazer com que sua equipe ganhe uma carga extra e avance ainda mais. Mas não esqueça de que a premiação apenas aos departamentos comerciais pode gerar insatisfação no restante da empresa. Lembre-se de bolar algum “mimo” para as outras áreas que também ajudam para que as vendas se efetivem.
Recrutamento – Não tenha pressa na hora de fazer a seleção. Recrute, entreviste e analise com calma e atenção. Afinal, uma contratação errada pode ser muito mais cara e prejudicial que um processo de recrutamento mais demorado e cauteloso.
Remuneração – Entender de remuneração não é mais função única do departamento de Recursos Humanos, mas uma competência a ser exigida dos principais líderes. Encará-la como despesa ou fonte de encargos elevada também não é pensamento do líder moderno, que acredita estar fazendo um investimento que poderá ser muito rentável.
Sucessão – As empresas mais antenadas já estão identificando possíveis líderes e preparando-os para uma liderança que pode acontecer a qualquer momento. Enquanto isso, os atuais se preocupam cada vez mais em capacitar pessoas que possivelmente assumam o seu lugar, pois o crescimento do líder está diretamente relacionado às vagas que se abrem nos cargos deixados por ele.
Treinamento – Como nem sempre é possível treinar um colaborador fora do expediente, faça o possível para colocar um novato de cada vez em contato com os clientes – mas já com um mínimo de preparação. Ou você acabará frustrando o consumidor e expondo seus funcionários a situações constrangedoras por simples falta de preparo.
São muitos conselhos e idéias, não Mauricio? Agora se pergunte quantos deles foram aplicados e já fazem parte de sua rotina. Perceba como a resposta é diretamente proporcional aos resultados alcançados pela sua equipe no decorrer do ano.
Tudo que falamos aqui é atemporal. Portanto, você já tem uma lista de sugestões para liderar melhor em 2009. Colocá-las em prática só depende de você.
Um excelente ano-novo para você e toda sua família
Comunicação – Para atingir a excelência na gestão de seu ambiente organizacional e promover uma comunicação transparente com seus funcionários, comprometa-se a fazer a gestão do clima da sua área e a escutar seus colaboradores, mudando aquilo que for possível e se posicionando sobre o que e por que não é possível ser alterado.
Decisões – Escolhas sábias levam você e sua empresa para frente. Da mesma forma, decisões pobres limitam sua carreira e prejudicam a performance da sua equipe. Isso mostra que grande parte do seu sucesso como líder depende da sua habilidade em tomar decisões.
Demissão – Trata-se de um momento de extrema sensibilidade emocional para o demitido. Se o líder tiver sido um carrasco, um pedido de desculpas poderá trazer à memória do outro uma lista muito grande de fatos indesculpáveis e a conversa da demissão virar uma exumação de velhos cadáveres. Os pedidos de desculpas e elogios deveriam ter acontecido antes, durante o relacionamento que tiveram, para não tornar o momento da demissão mais delicado ainda.
Desenvolvimento – O que preocupa muitas empresas é investir no desenvolvimento de um funcionário e acabar perdendo-o para a concorrência. Mas é fundamental encarar o turnover com naturalidade e não deixar que isso atrapalhe o desenvolvimento de líderes. Até porque, se você não desenvolve as pessoas, as melhores vão procurar outros desafios. Agora, se desenvolve, tem mais chances de as melhores ficarem com você.
Desmotivação – Determinados comportamentos e atitudes podem ser inversamente proporcionais à motivação de seus funcionários: falta de transparência nas decisões, autoritarismo desnecessário e frequente, condições inadequadas de trabalho e, claro, remuneração defasada em relação ao mercado – todos são aspectos que podem interferir no processo de motivação.
Liderança – Um líder além de se comunicar deve se relacionar bem com as pessoas, vendendo ideias, influenciando, motivando, conduzindo, incentivando, representando o grupo, compartilhando, ouvindo o outro e, acima de tudo, mantendo a sensibilidade para perceber as diferenças individuais e adequando-se ao contexto. A habilidade de comunicação de um líder é o reflexo do poder pessoal de influenciar os liderados.
Motivação – Cada integrante da sua equipe tem necessidades, sonhos e metas diferentes. Cabe a você descobrir o que motiva cada um e tentar, dentro das políticas da empresa, mostrar os caminhos para que ele possa atingir seus objetivos.
Produtividade – Pesquisas mostram que os gerentes passam mais de 70% de seu tempo tentando fazer os improdutivos produzirem. Enquanto isso, a maioria dos produtivos pede demissão e vai procurar outro emprego porque não recebeu atenção suficiente. Esses indivíduos não se sentiam reconhecidos pela empresa nem cresciam em suas posições.
Qualidade de vida – Tanto você quanto seus funcionários precisam zelar por momentos de lazer, assim como necessitam de exercícios e atividades físicas. Nosso organismo precisa desse “respiro”, o que não é novidade alguma. No entanto, por que cada vez mais profissionais vêm ficando doentes? Pense nisso e antecipe-se!
Reconhecimento – Embora o dinheiro seja importante, o reconhecimento cuidadoso e pessoal pela execução primorosa de uma tarefa ou atividade está entre os recursos mais poderosos para elevar o entusiasmo, melhorar o desempenho e aumentar a retenção dos colaboradores. Portanto, não esqueça que motivar sua equipe com reconhecimento – e principalmente dizer aquele “obrigado” de um jeito especial – pode fazer toda a diferença.
Recrutamento – Muito se discute sobre contratar jovens talentosos ou profissionais com certa experiência. A energia e a velocidade dos jovens são indiscutíveis, mas os profissionais mais velhos geralmente pensam mais antes de agir e, por consequência, erram menos. O ideal é utilizar uma mescla de profissionais jovens e maduros, justamente para aproveitar ao máximo essas duas gerações.
Reuniões – A maioria dos problemas com reuniões acontece pela inexistência de planejamento. Entre os mais recorrentes, estão a convocação de pessoas que não precisariam estar presentes, o descumprimento dos horários, a falta de foco e objetivos, etc. Sem contar que muitos dos assuntos poderiam ser tratados por telefone ou e-mail.
Satisfação – Sua equipe está satisfeita e demonstra isso aos consumidores com gentileza, prestatividade e competência? Caso sua resposta seja negativa, está na hora de transformar seus funcionários em pessoas de negócios. Afinal, colaboradores pensam em seus empregos, enquanto pessoas de negócios em criar valor para os clientes.
Sucessão – Hoje, as empresas não têm a quantidade nem qualidade suficiente de líderes dos quais precisam. Entretanto, uma coisa é certa: em todas as instituições ainda existem potenciais a serem desenvolvidos, ou seja, profissionais que podem gerar mais e melhores resultados.
Tecnologia – Talvez você não queira nem precise criar um blog para se comunicar com seus colaboradores, como fez a Microsoft. Então, por que não rever e aprimorar os processos de comunicação de sua empresa? A tecnologia está aí, com inúmeras ferramentas para você transformar informação em comunicação, garantindo uma equipe mais confiante e comprometida.
DESAFIOS DO NEGOCIADOR
A Era da Informação bem que poderia ser chamada de Era da Revolução da Negociação, na opinião de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação da atualidade. Segundo ele, o fato de a maioria das tomadas de decisão ser agora horizontal -em equipes de trabalho, forças-tarefas, joint ventures, alianças estratégicas, empresas fundidas ou adquiridas- faz com que tudo passe a depender de um processo contínuo de negociação e renegociação.
E com um desafio extra: as várias culturas envolvidas trazidas à mesa pela globalização econômica. Ury afirma que a forma predominante de negociação da Era da Informação deve ser a negociação cooperativa, de benefício mútuo.
E, reconhecendo que a negociação veloz também predominará, ele projeta a "negociação 80% aprendizado", que pressupõe a construção -lenta- de um relacionamento de confiança entre as partes. "Isso significa passar a primeira metade do tempo de negociação simplesmente construindo o relacionamento e explorando o problema, aprendendo um com o outro, em vez de começar com um preço ou uma posição", comenta.
Segundo Ury, o lema do negociador bem-sucedido é simples: "Vá devagar para conseguir andar rápido". Entre outras questões discutidas, o especialista de Harvard lembra algo muito importante a empresas e governos. A maior interdependência trazida pela globalização significa mais conflito.
O processo de negociação está sendo transformado pela Era da Informação?
Sim, eu diria que há uma revolução silenciosa acontecendo no mundo, tanto nos negócios como na política e na família. É uma revolução na maneira de as pessoas tomarem decisões. À medida que as organizações piramidais se achatam em redes, a forma básica da tomada de decisão se desloca da vertical -pessoas de cima dando ordens para as de baixo- para a horizontal.
O que é a tomada de decisões horizontal senão negociação?
Na verdade, estamos vivendo na Era da Revolução da Negociação.
Isso explica por que a negociação está provocando interesse tão generalizado?
Claro. A fim de conseguir realizar suas tarefas hoje, as pessoas dependem de dezenas de indivíduos e organizações sobre os quais não possuem nenhum controle direto. Não podemos impor uma decisão; somos forçados a negociar. A nova realidade também se aplica até no meio militar, uma organização piramidal por excelência, em que as pessoas estão acostumadas a dar ordens e receber obediência imediata.
Numa série de palestras na Colômbia, fiquei surpreso ao receber uma solicitação do general Zuniga, chefe das Forças Armadas colombianas, para dar uma palestra a seus generais e almirantes. Eles necessitavam de treinamento em negociação, explicou o general, para obter dos políticos o orçamento que buscavam, dos líderes da guerrilha o cessar-fogo que queriam e de seus colegas de farda a cooperação de que precisavam. Mesmo com os subordinados diretos, acrescentou ele, eles não conseguiam obter o desempenho que desejavam com meras ordens; precisavam negociar para conseguir as coisas.
Quais são os grandes desafios dos negociadores de hoje e amanhã?
Estão relacionados com o novo mundo empresarial, onde cada vez mais se realizam trabalhos em equipe e com forças-tarefas, empreendem-se negócios por meio de joint ventures e alianças estratégicas e faz-se empresas crescer com fusões e aquisições.Cada uma dessas formas organizacionais exige negociação contínua e renegociação, à medida que o ambiente dos negócios muda. Temos pouca escolha senão aprender a tomar nossas decisões em conjunto. Não é uma tarefa fácil; trata-se de um grande desafio. Mal sabemos fazer isso em grupos de seis pessoas, imagine em grupos de 600, 6 mil ou 6 milhões. Além disso, com o fenômeno da globalização, os negociadores das empresas enfrentam o desafio de fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um mesmo "sim". Os antropólogos nos dizem que há mais de 6 mil culturas na face da Terra atualmente.Em resumo, talvez o desafio central dos negociadores do século XXI se traduza na seguinte questão: como nos comunicarmos eficazmente e aprendermos a trabalhar juntos.
Qual é o efeito da globalização nas negociações políticas e econômicas?
Em primeiro lugar, é preciso lembrar que maior interdependência significa mais conflito, e não menos. Qualquer pessoa que faz parte de uma família, as brigas entre os que têm dependência mútua são as mais problemáticas. Quanto mais interligadas se tornam as tribos do planeta, mais elas insistem na autodeterminação. Um exemplo claro é a integração européia, que apenas intensificou a atividade dos movimentos separatistas -os bascos e os catalães na Espanha, os escoceses e os galeses na Grã-Bretanha, os bretões e os corsos na França e os lombardos na Itália.
Já que podem compartilhar a prosperidade e a segurança da Grande Europa, pensam eles, por que precisam obedecer às ordens de Madri, Londres, Paris ou Roma?
À medida que a teia cresce, torna-se mais vulnerável ao conflito destrutivo. As brigas começam a afetar não só as partes imediatamente envolvidas, mas também pessoas muito distantes. A guerra do Oriente Médio de outubro de 1973 desencadeou uma crise mundial de petróleo. Em 1998, uma greve dos trabalhadores de uma única unidade da General Motors, em Flint, Michigan, forçou as fábricas de todos os Estados Unidos a demitir aproximadamente 146 mil funcionários e fez com que o crescimento econômico de todo o país caísse quase 1% em um período de seis meses.
Tudo isso significa que nosso futuro político e econômico depende, mais do que nunca, de nossa capacidade de negociar. Diante disso, muda a técnica de negociar?
Estão ocorrendo mudanças não só no que eu chamo de "quantidade de negociação", mas também no estilo de negociar. Por tradição, a negociação tinha uma característica intrínseca de "ganha-perde": era considerada como apenas outra forma de guerra. No entanto, as pessoas estão cada vez mais buscando métodos para chegar a soluções de benefício mútuo, o "ganha-ganha".
Mesmo as maiores companhias do mundo estão descobrindo que precisam negociar de modo cooperativo. A General Motors formou uma aliança estratégica com sua concorrente Toyota; a IBM, com a Fujitsu. Os funcionários e a alta gerência estão aprendendo que, se não trabalharem juntos, nenhum dos dois consegue trabalhar. Para competir no mercado de hoje, você precisa cooperar, ou melhor, negociar de maneira cooperativa.
A revolução digital está despersonalizando o processo de negociação?
É uma faca de dois gumes. Com os processos eletrônicos de comunicação, talvez haja menos contato cara a cara. Porém, o e-mail, por exemplo, permite que as pessoas se comuniquem em profundidade vencendo barreiras hierárquicas -na verdade através de todos os tipos de fronteiras. Nesse sentido, a comunicação eletrônica nos possibilita personalizar novamente os relacionamentos que antes eram efetuados somente por intermediários.
Aqui existe um paradoxo, perceptível na frase de John Naisbitt (autor dos livros Megatendências e Paradoxo Global): "high tech, high touch" (alta tecnologia, alto contato). Quanto mais usamos meios eletrônicos de comunicação, mais precisamos investir em relacionamentos pessoais e prestar atenção às pessoas com quem estamos lidando. Afinal, não estamos negociando com computadores, e sim com seres humanos de carne e osso, que possuem emoções, percepções diferentes de uma mesma situação, crenças e atitudes distintas, estilos de comunicação diferentes.
Data: 19/4/2011 - Fonte: Hsm.com.br
E com um desafio extra: as várias culturas envolvidas trazidas à mesa pela globalização econômica. Ury afirma que a forma predominante de negociação da Era da Informação deve ser a negociação cooperativa, de benefício mútuo.
E, reconhecendo que a negociação veloz também predominará, ele projeta a "negociação 80% aprendizado", que pressupõe a construção -lenta- de um relacionamento de confiança entre as partes. "Isso significa passar a primeira metade do tempo de negociação simplesmente construindo o relacionamento e explorando o problema, aprendendo um com o outro, em vez de começar com um preço ou uma posição", comenta.
Segundo Ury, o lema do negociador bem-sucedido é simples: "Vá devagar para conseguir andar rápido". Entre outras questões discutidas, o especialista de Harvard lembra algo muito importante a empresas e governos. A maior interdependência trazida pela globalização significa mais conflito.
O processo de negociação está sendo transformado pela Era da Informação?
Sim, eu diria que há uma revolução silenciosa acontecendo no mundo, tanto nos negócios como na política e na família. É uma revolução na maneira de as pessoas tomarem decisões. À medida que as organizações piramidais se achatam em redes, a forma básica da tomada de decisão se desloca da vertical -pessoas de cima dando ordens para as de baixo- para a horizontal.
O que é a tomada de decisões horizontal senão negociação?
Na verdade, estamos vivendo na Era da Revolução da Negociação.
Isso explica por que a negociação está provocando interesse tão generalizado?
Claro. A fim de conseguir realizar suas tarefas hoje, as pessoas dependem de dezenas de indivíduos e organizações sobre os quais não possuem nenhum controle direto. Não podemos impor uma decisão; somos forçados a negociar. A nova realidade também se aplica até no meio militar, uma organização piramidal por excelência, em que as pessoas estão acostumadas a dar ordens e receber obediência imediata.
Numa série de palestras na Colômbia, fiquei surpreso ao receber uma solicitação do general Zuniga, chefe das Forças Armadas colombianas, para dar uma palestra a seus generais e almirantes. Eles necessitavam de treinamento em negociação, explicou o general, para obter dos políticos o orçamento que buscavam, dos líderes da guerrilha o cessar-fogo que queriam e de seus colegas de farda a cooperação de que precisavam. Mesmo com os subordinados diretos, acrescentou ele, eles não conseguiam obter o desempenho que desejavam com meras ordens; precisavam negociar para conseguir as coisas.
Quais são os grandes desafios dos negociadores de hoje e amanhã?
Estão relacionados com o novo mundo empresarial, onde cada vez mais se realizam trabalhos em equipe e com forças-tarefas, empreendem-se negócios por meio de joint ventures e alianças estratégicas e faz-se empresas crescer com fusões e aquisições.Cada uma dessas formas organizacionais exige negociação contínua e renegociação, à medida que o ambiente dos negócios muda. Temos pouca escolha senão aprender a tomar nossas decisões em conjunto. Não é uma tarefa fácil; trata-se de um grande desafio. Mal sabemos fazer isso em grupos de seis pessoas, imagine em grupos de 600, 6 mil ou 6 milhões. Além disso, com o fenômeno da globalização, os negociadores das empresas enfrentam o desafio de fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um mesmo "sim". Os antropólogos nos dizem que há mais de 6 mil culturas na face da Terra atualmente.Em resumo, talvez o desafio central dos negociadores do século XXI se traduza na seguinte questão: como nos comunicarmos eficazmente e aprendermos a trabalhar juntos.
Qual é o efeito da globalização nas negociações políticas e econômicas?
Em primeiro lugar, é preciso lembrar que maior interdependência significa mais conflito, e não menos. Qualquer pessoa que faz parte de uma família, as brigas entre os que têm dependência mútua são as mais problemáticas. Quanto mais interligadas se tornam as tribos do planeta, mais elas insistem na autodeterminação. Um exemplo claro é a integração européia, que apenas intensificou a atividade dos movimentos separatistas -os bascos e os catalães na Espanha, os escoceses e os galeses na Grã-Bretanha, os bretões e os corsos na França e os lombardos na Itália.
Já que podem compartilhar a prosperidade e a segurança da Grande Europa, pensam eles, por que precisam obedecer às ordens de Madri, Londres, Paris ou Roma?
À medida que a teia cresce, torna-se mais vulnerável ao conflito destrutivo. As brigas começam a afetar não só as partes imediatamente envolvidas, mas também pessoas muito distantes. A guerra do Oriente Médio de outubro de 1973 desencadeou uma crise mundial de petróleo. Em 1998, uma greve dos trabalhadores de uma única unidade da General Motors, em Flint, Michigan, forçou as fábricas de todos os Estados Unidos a demitir aproximadamente 146 mil funcionários e fez com que o crescimento econômico de todo o país caísse quase 1% em um período de seis meses.
Tudo isso significa que nosso futuro político e econômico depende, mais do que nunca, de nossa capacidade de negociar. Diante disso, muda a técnica de negociar?
Estão ocorrendo mudanças não só no que eu chamo de "quantidade de negociação", mas também no estilo de negociar. Por tradição, a negociação tinha uma característica intrínseca de "ganha-perde": era considerada como apenas outra forma de guerra. No entanto, as pessoas estão cada vez mais buscando métodos para chegar a soluções de benefício mútuo, o "ganha-ganha".
Mesmo as maiores companhias do mundo estão descobrindo que precisam negociar de modo cooperativo. A General Motors formou uma aliança estratégica com sua concorrente Toyota; a IBM, com a Fujitsu. Os funcionários e a alta gerência estão aprendendo que, se não trabalharem juntos, nenhum dos dois consegue trabalhar. Para competir no mercado de hoje, você precisa cooperar, ou melhor, negociar de maneira cooperativa.
A revolução digital está despersonalizando o processo de negociação?
É uma faca de dois gumes. Com os processos eletrônicos de comunicação, talvez haja menos contato cara a cara. Porém, o e-mail, por exemplo, permite que as pessoas se comuniquem em profundidade vencendo barreiras hierárquicas -na verdade através de todos os tipos de fronteiras. Nesse sentido, a comunicação eletrônica nos possibilita personalizar novamente os relacionamentos que antes eram efetuados somente por intermediários.
Aqui existe um paradoxo, perceptível na frase de John Naisbitt (autor dos livros Megatendências e Paradoxo Global): "high tech, high touch" (alta tecnologia, alto contato). Quanto mais usamos meios eletrônicos de comunicação, mais precisamos investir em relacionamentos pessoais e prestar atenção às pessoas com quem estamos lidando. Afinal, não estamos negociando com computadores, e sim com seres humanos de carne e osso, que possuem emoções, percepções diferentes de uma mesma situação, crenças e atitudes distintas, estilos de comunicação diferentes.
Data: 19/4/2011 - Fonte: Hsm.com.br
DICAS PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
COMPROMETA-SE
Considere a busca por novos clientes parte integrante de sua semana de vendas, com direito inclusive a espaço marcado na sua agenda;
Peça sempre indicações para melhores clientes;
Crie uma meta mensal ou semanal de novos contatos.
PREPARE-SE
Esteja certo do seu valor e da qualidade daquilo que você vende. É muito fácil ouvir um “não” de um prospect; não desanime e considere essa palavra o início da sua venda;
Pergunte para seus clientes como usam, o que gostam, quando seu serviço ou produto é útil. Quanto mais utilidades você identificar, maiores são as chances de venda;
Cada prospect prefere falar com você de um modo particular; Prepare várias maneiras de realizar o primeiro contato: pessoalmente, por telefone, e-mail, carta, secretária eletrônica. Esteja pronto para o que der e vier.
MANTENHA-SE ATENTO AO MERCADO
Você pode encontrar um possível cliente nos mais diversos lugares e situações. Esteja pronto para aproveitar qualquer oportunidade que surgir numa conversa no barzinho, na praia, no supermercado, ou em qualquer outro lugar;
Não saia de casa sem alguns cartões de visita no bolso ou na bolsa;
Ao ler ou escutar uma notícia que possa levar a um possível prospect, anote-a imediatamente; se deixar para depois, você pode virar o jornal de cabeça para baixo que não vai achar o nome de novo (ah, a lei de Murphy...).
PROCURE NOS LUGARES DE SEMPRE
Você vende para todas as pessoas de seu segmento? Se não, por que algumas não compram? Você já as visitou ou ligou para perguntar?
Se você tem clientes antigos, é bem provável que eles tenham filhos ou sobrinhos entrando no mercado de trabalho. Em que área? Será que eles podem ser seus prospects?
Fique atento ao movimento demográfico de seu público-alvo na sua região. Pessoas e empresas mudam de lugar, de interesse, fazem parcerias. O vendedor que primeiro identificar as tendências lucra mais.
MAS TAMBÉM ABRA NOVOS CAMINHOS
Existem outras pessoas que podem usar o que você vende? Pergunte a seus clientes atuais, veja para quem seus concorrentes vendem. Você vai encontrar as respostas.
Clubes, associações, palestras, igrejas, todos são locais onde você pode encontrar um bom prospect. Saia um pouco da sua turma de sempre e conheça novas pessoas nesses locais. Grandes negócios surgem daí. Mude a direção de seus olhos e você mudará o que você vê. Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve.
Você é cliente de uma infinidade de estabelecimentos: de loja de roupa a cabeleireiro, passando pelo posto de gasolina do seu bairro. Algum deles é prospect? Conhece alguém que pode vir a ser?
INFORME-SE
Após identificar o prospect, não entre em contato imediatamente com ele. Gaste algum tempo levantando informações sobre ele: onde trabalha, o que prefere. Em caso de empresas, assegure-se de ter em mãos o ramo de atividade, a posição no mercado, nomes dos responsáveis por compras, entre outras informações.
Para conseguir tais dados, basta ter os olhos abertos: a pessoa que lhe passou a indicação pode lhe informar muito; no caso de empresas, procure também nos jornais e sites da Internet.
INSISTA
Muitas vendas só são realizadas após o quarto ou quinto contato; Lembre-se de que o prospect nunca ouviu falar de você, é natural que ele tenha certo receio de fechar o negócio já no primeiro contato;
Tente novas formas de chegar ao prospect. Telefone, mande cartas e folhetos da sua empresa, e-mails;
Busque uma aproximação indireta: se você conseguir falar e obter uma resposta positiva dos subordinados ou família do prospect, o contato já está praticamente garantido.
FAÇA A ABERTURA CORRETA
Esteja sempre preparado pra responder e fazer muitas perguntas. Você e o cliente estão se conhecendo;
Seja paciente. Primeiro aprenda sobre o seu cliente. Depois, apresente o que você vende;
Enfoque em suas qualidades únicas, no que diferencia seu serviço ou produto da concorrência. Reforce a economia, tranqüilidade, segurança, ganho que o cliente terá ao fechar a venda. Faça-o imaginar todos esses benefícios.
SAIA COM ALGO GARANTIDO
Você trabalhou duro para conseguir aquele prospect, não permita que ele saia do encontro ou reunião sem deixar algo: se não um contrato, hora marcada para a próxima venda, informações sobre seus concorrentes, possíveis nomes de outros prospects, razões claras do porquê não comprou de você que possam ser discutidas na empresa, entre outras informações. Desafie-se a sair de cada encontro com mais do que você entrou.
Não force a primeira venda. Lembre-se de que o importante é desenvolver um relacionamento de confiança com aquele cliente.
Considere a busca por novos clientes parte integrante de sua semana de vendas, com direito inclusive a espaço marcado na sua agenda;
Peça sempre indicações para melhores clientes;
Crie uma meta mensal ou semanal de novos contatos.
PREPARE-SE
Esteja certo do seu valor e da qualidade daquilo que você vende. É muito fácil ouvir um “não” de um prospect; não desanime e considere essa palavra o início da sua venda;
Pergunte para seus clientes como usam, o que gostam, quando seu serviço ou produto é útil. Quanto mais utilidades você identificar, maiores são as chances de venda;
Cada prospect prefere falar com você de um modo particular; Prepare várias maneiras de realizar o primeiro contato: pessoalmente, por telefone, e-mail, carta, secretária eletrônica. Esteja pronto para o que der e vier.
MANTENHA-SE ATENTO AO MERCADO
Você pode encontrar um possível cliente nos mais diversos lugares e situações. Esteja pronto para aproveitar qualquer oportunidade que surgir numa conversa no barzinho, na praia, no supermercado, ou em qualquer outro lugar;
Não saia de casa sem alguns cartões de visita no bolso ou na bolsa;
Ao ler ou escutar uma notícia que possa levar a um possível prospect, anote-a imediatamente; se deixar para depois, você pode virar o jornal de cabeça para baixo que não vai achar o nome de novo (ah, a lei de Murphy...).
PROCURE NOS LUGARES DE SEMPRE
Você vende para todas as pessoas de seu segmento? Se não, por que algumas não compram? Você já as visitou ou ligou para perguntar?
Se você tem clientes antigos, é bem provável que eles tenham filhos ou sobrinhos entrando no mercado de trabalho. Em que área? Será que eles podem ser seus prospects?
Fique atento ao movimento demográfico de seu público-alvo na sua região. Pessoas e empresas mudam de lugar, de interesse, fazem parcerias. O vendedor que primeiro identificar as tendências lucra mais.
MAS TAMBÉM ABRA NOVOS CAMINHOS
Existem outras pessoas que podem usar o que você vende? Pergunte a seus clientes atuais, veja para quem seus concorrentes vendem. Você vai encontrar as respostas.
Clubes, associações, palestras, igrejas, todos são locais onde você pode encontrar um bom prospect. Saia um pouco da sua turma de sempre e conheça novas pessoas nesses locais. Grandes negócios surgem daí. Mude a direção de seus olhos e você mudará o que você vê. Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve.
Você é cliente de uma infinidade de estabelecimentos: de loja de roupa a cabeleireiro, passando pelo posto de gasolina do seu bairro. Algum deles é prospect? Conhece alguém que pode vir a ser?
INFORME-SE
Após identificar o prospect, não entre em contato imediatamente com ele. Gaste algum tempo levantando informações sobre ele: onde trabalha, o que prefere. Em caso de empresas, assegure-se de ter em mãos o ramo de atividade, a posição no mercado, nomes dos responsáveis por compras, entre outras informações.
Para conseguir tais dados, basta ter os olhos abertos: a pessoa que lhe passou a indicação pode lhe informar muito; no caso de empresas, procure também nos jornais e sites da Internet.
INSISTA
Muitas vendas só são realizadas após o quarto ou quinto contato; Lembre-se de que o prospect nunca ouviu falar de você, é natural que ele tenha certo receio de fechar o negócio já no primeiro contato;
Tente novas formas de chegar ao prospect. Telefone, mande cartas e folhetos da sua empresa, e-mails;
Busque uma aproximação indireta: se você conseguir falar e obter uma resposta positiva dos subordinados ou família do prospect, o contato já está praticamente garantido.
FAÇA A ABERTURA CORRETA
Esteja sempre preparado pra responder e fazer muitas perguntas. Você e o cliente estão se conhecendo;
Seja paciente. Primeiro aprenda sobre o seu cliente. Depois, apresente o que você vende;
Enfoque em suas qualidades únicas, no que diferencia seu serviço ou produto da concorrência. Reforce a economia, tranqüilidade, segurança, ganho que o cliente terá ao fechar a venda. Faça-o imaginar todos esses benefícios.
SAIA COM ALGO GARANTIDO
Você trabalhou duro para conseguir aquele prospect, não permita que ele saia do encontro ou reunião sem deixar algo: se não um contrato, hora marcada para a próxima venda, informações sobre seus concorrentes, possíveis nomes de outros prospects, razões claras do porquê não comprou de você que possam ser discutidas na empresa, entre outras informações. Desafie-se a sair de cada encontro com mais do que você entrou.
Não force a primeira venda. Lembre-se de que o importante é desenvolver um relacionamento de confiança com aquele cliente.
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