Por Mauricio Hasbeni
Os principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores.Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional quebra-galho.
Não tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).
Não tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).
De nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.
Mesmo assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.
Estudos mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.
Mas essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas. E o motivo é meramente econômico.
Segundo a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples. Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de pedidos".
Quando tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.
Hoje, a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer.
MAURICIO HASBENI
Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.
Certificação Internacional Professional & Self Coaching pelo IBC - Instituto Brasileiro de Coaching.
Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.
Consultor para pequenas e médias empresas.
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