Vendedor não vale nada

Por Fabricio Medeiros
O bom de trabalhar na área de vendas é saber que no primeiro dia do ano você não vale absolutamente nada. Você vai ter que construir um 2014 do ZERO. É assim que a banda toca.

Se você sente um gosto de enxofre na boca, receios e medos, bem vindo! Você está na área de vendas, a faixa de Gaza do mundo corporativo. Ter a obrigação de se reinventar todos os anos para provar que você é bom é tão excitante quanto ganhar um closet repleto de sandálias, certo meninas?

Vendedor vacinado que arrebentou no ano anterior já sabe que a roda gigante vai começar novamente. O primeiro ranking do ano já serve como ponto de partida e se vosso nome não estiver no topo é bem provável que seu chefe já inicie o ano achando que você ainda está de ressaca.

O grande dilema de um gestor na área de vendas é saber qual será sua performance no ano que começa. Muitos focam nos números da economia, informações de mercado, boatos e até mesmo o esoterismo.  

Eu olho os números, claro, mas salvo raras exceções de crises mundiais complexas eu acredito que a chave da meta está na equipe, principalmente na forma como analisamos, escalamos e delegamos as metas.

Como ter um indício de que você vai arrebentar em 2014?

Eu uso um critério para alinhar minhas expectativas sobre a galera de vendas e com isso eu tenho a noção clara de quem vai continuar andando na roda gigante e quem vai sair da cadeirinha. Meu método consiste inicialmente em segmentar a equipe em 4 categorias:

Os vendedores de pico – nesse grupo estão os caras que fecham um grande pedido no ano anterior, mas não têm histórico e verticalizam a venda. Esses são os piores porque um único pedido pode maquiar o ano inteiro e iludir o vendedor, que deixa de formar uma carteira consistente e vive como um morcego que conseguiu abater uma vaca gorda. Esses vendedores são como um  sismógrafo de um vulcão, que entre em erupção em um mês e no mês seguinte volta a dormir.

Os vendedores regulares – esses caras vendem sempre a mesma coisa, a variação é pequena, mas não quer dizer que são bons, eles podem ser regulares em vender sempre abaixo da meta, a única diferença é que não variam muito. É um grupo perigoso, pois entra na zona de conforto e faz você confundir o mercado achando que se as vendas são regulares é porque o mercado em que atuam tem realmente aquele tamanho.

Os vendedores potenciais – São caras mais novos que entraram na empresa agora ou há pouco tempo. Eles têm um mercado potencial pela frente, que normalmente pode apresentar grande variação em decorrência da atuação dos mesmo. Os vendedores potenciais podem ser a válvula de escape para momentos em que os mercados mais conhecidos apresentarem estagnação.

Os vendedores #FacaNaCaveira – Esse grupo é o mais forte e o melhor para trabalhar porque seus membros crescem sua carteira de forma sistemática e sempre realizam resultados superiores às metas propostas. Mas não se engane, eles não fazem resultados estratosféricos, isso inclusive pode ser nocivo para a organização, só vendedores amadores trabalham com grandes “mangas”. A venda boa, por incrível que pareça, é justamente aquela que bate a meta ou a ultrapassa levemente.

Bater uma meta de forma desproporcional é um desconforto para a produção e para todo o planejamento que foi feito pela empresa no ano anterior. Muitos se vangloriam de terem ultrapassado substancialmente a meta. Esse é um tipo de comemoração errada. Você no mínimo denota que enganou a empresa, maquiou os números e só pensou em você.

Após segmentar, você pode focar sua atenção em executar três ações estratégicas:

1.  Coloque alguns vendedores #FacaNaCaveira para treinar os vendedores potenciais. Uma maneira bacana é mudar o nome do cargo para (vendedor- apoiador) por exemplo. Remunere e reconheça de alguma forma essa nova atribuição desse vendedor especial.

2.  Ajuste a meta dos vendedores regulares com foco no potencial do mercado e não no histórico que ele vem fazendo. Coloque um supervisor na cola para que os resultados possam crescer sistematicamente. Lance um incentivo de vendas focado em recuperar clientes e abertura de novos.

3.  Selecione os piores vendedores de pico e mande com carta de recomendação para concorrência. Cole um supervisor no que sobrar e peça metas de produtividade focadas em mais visitas, clientes novos e número de pedidos. Aposte na venda horizontal para que esse cidadão "gaste a sola do sapato". 

Eu sei que todo mundo quer transformar sua equipe em um time de elite. Quem não quer ver o BOPE defendendo sua marca? Mas você sabe como é: não é todo mundo que é #FacaNaCaveira, não é todo mundo que aguenta pressão, não é todo mundo que deseja provar ano após ano que é bom. Acostume-se! Muita gente vai pedir para sair.

O ano começou agora, acabei de fazer uma venda, ora bolas! Já estou valendo alguma coisa.

Welcome to the jungle! Boas vendas! 

Mindset, o nosso maior inimigo!

Os americanos adotam a terminologia "Mindset" para representar o modo dominante como vemos, compreendemos e julgamos as coisas à nossa volta, o que por sua vez norteia as nossas ações no dia a dia profissional, pessoal e também o mundo dos negócios. Este termo, numa tradução coloquial e livre, significa: modelo mental predominante, forma institucionalizada de enxergarmos as coisas ou também paradigma pessoal ou empresarial.

Entendo que outro grande desafio da maioria das empresas que buscam melhores resultados é também mudar o "mindset" existente, ou seja, apoiar as pessoas a pensarem de forma diferente e reverem aquilo que elas têm feito, facilitando o difícil caminho de pensar "fora da caixa" ou pelo menos cogitar ideias diferentes e que podem ajudar na superação de desafios, algo que acaba sendo abafado com o passar dos anos e convivência numa mesma profissão, atividade ou meio empresarial.

Uma forma clara de identificar o quanto um determinado "mindset" pode estar ajudando ou prejudicando um determinado negócio, é prestar muita atenção naquilo que as pessoas afirmam no dia a dia, o quanto elas defendem certas ideias no desenvolvimento de projetos, criação de produtos/soluções, resolução de problemas, estabelecimento de diretrizes ou até mesmo em reuniões cotidianas da empresa e o quanto tudo isto impacta em colaboração, sinergia, motivação e criatividade ou emperra, negativa e colabora para desconectar pessoas e impedir o desenvolvimento de relacionamentos profissionais sadios e produtivos.

Outro fator também bastante preocupante e que tem a ver com a máxima de princípios de liderança (influência e modelagem de comportamentos), é o quanto os líderes de uma empresa estão incentivando ou reforçando um determinado "mindset", fazendo isto principalmente através de suas orientações e afirmações ou, tristemente, da defesa intransigente de posicionamentos questionáveis. Líderes com um "mindset" negativo ou pessimista pode colocar um negócio, uma empresa e todo um time a perder, e diante disto não há estratégia, investimento ou recursos que possam reverter resultados ruins que são alimentados diariamente por um "mindset" negativo.

Ao refletir sobre este tema, eu chego a estar convicto de que o grande problema de muitos negócios atualmente não está na concorrência acirrada e muitas vezes desleal, na falta de capital ou investimento, nas estratégias adotadas, na gestão dos recursos disponíveis, na forma como as ações são executadas ou até mesmo sobre como uma equipe é gerida, hoje o grande problema das empresas é desafiar o "mindset" predominante, principalmente quando faz parte de um quadro patológico, o que em última instância dirige pessoas, mentes e corações.

Penso que neste assunto, todos os líderes de empresa e as equipes que fazem parte de um negócio precisam aprender a reaprender, precisam se esforçar a desconstruir paradigmas - muitas vezes criados e reforçados por eles mesmos, precisam adotar ações eficazes que ajudem todos a pensar diferente e com isto encontrar novos e melhores caminhos e soluções além daquelas que o "mindset" predominante diz ser possível.

Existem inúmeras perdas que podem ser citadas quando a empresa e seus líderes estão tomados por uma forma de pensar e agir inadequada, entre elas, gostaria de ressaltar: a perda de talentos, a disseminação de uma cultura de medo e cinismo, o bloqueio da criatividade, o aumento do estresse e a pressão no desenvolvimento de atividades corriqueiras e principalmente a falta de confiança.

Os maiores inimigos de um negócio não estão fora dos muros da empresa, os maiores inimigos estão dentro da própria empresa, o que podemos chamar de "inimigos internos" que nascem, crescem e se alimentam dia a dia do "mindset" predominante, que quando negativo, impede o crescimento de negócios, mata sonhos e destrói projetos.
Como cita o escritor e consultor Roberto Shinyashiki: Vencer não é competir com o outro. É derrotar seus inimigos interiores. Desafie o "mindset" predominante do seu negócio e você vai ser surpreendido com os resultados positivos!

INVISTA EM VOCÊ!

Por Cíntia Bortotto

Se você deseja crescer, tanto pessoal como profissionalmente, não tenho dúvidas de que o melhor caminho passa pelo autodesenvolvimento. Este assunto vem cada vez mais ganhando espaço no mundo corporativo e pode trazer muitos benefícios em curto, médio e longo prazo.

O balizador do autodesenvolvimento é o plano de carreira. Onde você quer chegar? Em quanto tempo? Por quais passos tem de passar? Quais são suas fortalezas ou fragilidades?

Diversas habilidades podem ser desenvolvidas num processo como este, dependendo da área de atuação do profissional, é claro. No caso dos que atuam na área de vendas, por exemplo, é necessário ter boa comunicação, capacidade analítica para articular um argumentário de vendas, boa capacidade de relacionamento e boa capacidade de escuta, estas últimas para ouvir e se relacionar com os clientes. Para desenvolver este tipo de competência, é importante conhecer muito bem o produto que será vendido, ter sensibilidade, e isso pode ser desenvolvido acompanhando pessoas muito boas em vendas com esta capacidade. Elas podem contar como percebem as nuances dos clientes, o que ajuda quem está aprendendo a aguçar a percepção.

Já na área industrial, é importante ter uma boa habilidade com números, boa capacidade de raciocínio analítico e muita lógica. É uma área em que é importante fomentar a inovação, pois um simples ajuste em uma máquina ou um processo pode representar milhões. É necessário também demonstrar liderança, pois se trabalha com muita gente e é importante saber direcionar, motivar, enfim, gerir pessoas. Para aprender tudo isso, é importante escolher uma formação em exatas, pois ajuda com a lógica e o raciocínio analítico, além de cursos e leituras sobre liderança.

Há vários caminhos para seu autodesenvolvimento, desde treinamentos, workshops até leituras de artigos e jornais. Algumas ferramentas, indico para todos, como:

• Coaching: peça para alguém ser seu orientador em determinado tema;
• Leituras: leia sempre e cada vez mais; livros, artigos e jornais são fontes repletas de conhecimento e lhe ajudam a refletir sobre suas próprias ações;
• Benchmarking: aproveite sempre que possível para saber o que os outros estão fazendo. Isso sempre o favorece a inovar, sugerir e fazer a crítica saudável;
• Assuma a responsabilidade: assumir projetos, novos desafios ou saber mais sobre novas áreas são fontes de conhecimento e aquisição de novas habilidades e competências;
• Treinamentos: participar de treinamentos também é positivo, mas não esqueça de se planejar financeiramente e de escolher instituições sérias.

Investir em você é sempre algo que com certeza renderá bons frutos. E o autodesenvolvimento lhe confere independência e chances de voar cada vez mais alto. Siga confiante e boa sorte!

Liderança com coaching

Eduardo Z. Zempulski

Muito tem sido falado de coaching e liderança, dos seus benefícios e até mesmo de resultados que podem ser alcançados utilizando essa poderosa metodologia no dia a dia do líder.

O que se vê no dia a dia corporativo são diversas opiniões a respeito do assunto, tenho visto muito se falar, mas poucos realmente sabem o que é.

E assim, muitas empresas e líderes buscam no coaching, técnicas “mágicas” ou até “automáticas” que podem transformar qualquer um em superlíder, que é capaz de transformar suas equipes num estalar de dedos.

O coaching é um processo de aceleração de metas e resultados que leva o cliente (coachee), ou grupo de pessoas, de um estado atual para um estado desejado previamente estabelecido em um curto espaço de tempo.

O líder que utiliza o coaching como ferramenta de aceleração de metas e resultados, promove em si mesmo e em sua equipe um aumento significativo de performance através da construção de sinergia e congruência, estabelecendo uma evolução constante e sólida no equilíbrio entre a vida pessoal e profissional.

Cada integrante da equipe começa a notar que é importante estabelecer metas e objetivos em todos os âmbitos da vida, e ao conquistá-los cria a sensação interna de capacidade em realizar, elevando a autoestima e consequentemente o desejo de atingir novos resultados.

O processo de liderar se assemelha com o coaching em muitos aspectos, e um dos principais é a comunicação, e é através dela que se constrói passo a passo a sinergia no dia a dia da empresa, e aí está um dos maiores desafios do líder que utiliza o coaching como ferramenta: sustentar o desenvolvimento em longo prazo, criando sempre novos estados desejados e estruturando feedbacks com a equipe, para gerar assim um processo de autoconhecimento contínuo e manter constante o alinhamento e desenvolvimento de novas capacidades e habilidades necessárias para os próximos passos a serem atingidos.

Muito pode ser feito para gerar resultados extraordinários na liderança, e o coaching hoje é, sem dúvida, o processo que mais tem demonstrado na prática esses resultados. No entanto, é importante lembrar que o coaching foca no ser humano, pois é ele quem gera os resultados. 

Postado por: MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

Investir nas pessoas faz toda a diferença!

Esta semana trago o case da Moura, redigido pelo jornalista Dione Junges e publicado na Revista Liderança Digital. O case mostra a importância do comprometimento da equipe e da motivação. Confira.

Padronizar o atendimento é um ponto que todas as empresas devem focar. Pois, quanto maior o grau de padronização no atendimento aos clientes, mais eficiente e qualificado se torna o processo. Para Gilson Belarmino, RBM – Trade Marketing da Moura, ter o ponto de venda devidamente sinalizado com o material promocional padrão é uma condição fundamental para a comunicação do produto e da marca, divulgando os diferenciais de uma forma sólida e homogênea. “Isso também envolve as nossas práticas de vendas junto aos nossos clientes através de algumas rotinas como a utilização de PDA´s (computadores de mão) para consulta imediata de informações e emissão do pedido, proporcionando assim um atendimento dinâmico e eficaz ao cliente”, explica.

Recentemente, a Moura promoveu uma ação nomeada de “Dia M”, que pode servir de exemplo para outras empresas tanto para planejamento e padronização de atendimento, quanto para capacitação e treinamento de colaboradores. Com objetivos de:

• Garantir que os revendedores das baterias estejam alinhados com o novo material promocional de 2013, em sintonia com a campanha de TV que entrou no ar no dia 01 de maio;
• Fortalecer o relacionamento dos distribuidores e clientes revendedores em seus respectivos mercados de atuação;
• Capacitar os funcionários, nos mais diversos níveis, para ter uma equipe preparada e habilitada para lidar com cliente seja dentro ou fora do distribuidor.

Para chegar nesses objetivos foi realizado um treinamento no Encontro Nacional de Supervisores de Vendas e disponibilizada a apresentação e demais materiais de apoio para acesso irrestrito a todos os participantes da ação. Esse processo foi focado nos supervisores, pois a empresa considera que eles são o principal agente disseminador de conhecimento perante as suas equipes. Já nas lojas, a proposta foi prestigiar o cliente “fazendo uma faxina” e arrumando o espaço para torná-lo mais atrativo para os consumidores. “O relacionamento que se estabelece com esta ação aproxima mais as pessoas, aprofundam-se os laços comerciais e o resultado disso é o reconhecimento de um serviço diferenciado que ninguém na concorrência tem condições de realizar e consequentemente isso se traduz no aumento das vendas. Em várias visitas os clientes aproveitaram para tirar pedidos como uma forma de reconhecimento do trabalho realizado, afirmou Gilson Belarmino. “Através de mais de 800 colaboradores por todo Brasil e com o empenho de cada um, pudemos mostrar ao mercado esse jeito Moura de ser, de se relacionar com os clientes, de se diferenciar da concorrência”, comenta. Durante a campanha foram visitados 2371 clientes, instalados 3413 banners, 1762 faixas, 2625 cartazes, 1555 testeiras e os reflexos positivos começaram imediatamente. Em um dos representantes com sede em Salvador/BA, as vendas aumentaram exponencialmente. Maurício Spinelli, gerente da Distribuidora Autobate contou que há muita atuação da concorrência e vende-se muitas baterias sem qualidade e baratas. Com a ação do evento “Dia M” no local, a vendedora Izabella vendeu no dia seguinte 110 baterias Moura e 20 baterias Zetta. Sua meta neste dia e nesta área era 40 baterias. Para Gilson Belarmino, buscar a excelência no atendimento e na prestação de serviços é um grande diferencial no mercado. Por isso, a Moura investe muito nas pessoas, pois acredita que através delas os resultados são alcançados, afinal de contas ter a melhor equipe, o melhor pós-venda, pessoas preparadas e habilitadas para lidar com o cliente dentro ou fora do distribuidor com certeza faz toda a diferença neste mundo competitivo em que estamos inseridos.

O COACHING E A DESCOBERTA DE VALORES ESCONDIDOS

Quem já não fez um teste para saber seu perfil? Pode ser profissional, pessoal. Para descobrir se é mais realista ou é um sonhador nato, se é um bom líder ou sabe lidar com as finanças. Todo mundo já fez um teste deste tipo. Impossível negar. O problema não está aí, mas na forma como lidamos com os resultados. Normalmente descobrimos uma característica que combina conosco e guardamos mais um rótulo para seguir a vida adiante.

Por isso, nunca fui muito fã de testes. Até porque acredito muito na nossa capacidade de mudança. Mas, há alguns meses, repensei esta questão quando conheci o processo de coaching. Desenvolvido a partir de testes de personalidade, âncoras profissionais, roda da vida e inúmeras atividades de perguntas e respostas, os testes eram respondidos, qualificados, mas também discutidos e interiorizados.

O que seria apenas uma bateria de exercícios foi o ponto de partida para a descoberta de valores escondidos em ações cotidianas, que revelaram crenças arraigadas em aspectos da vida pessoal e profissional. Trazer estes valores à tona, me ajudou a questionar o que eu realmente queria e poderia fazer.

Ainda recente no Brasil, o coaching  tem sido cada vez mais usado por executivos, profissionais e também empreendedores. Cada atendimento é direcionado e as metodologias se diferem, mas o processo é sempre interessante para quem quer se conhecer melhor. Para a coach Priscila Scripnic, é uma imersão capaz de revelar potenciais únicos de cada pessoa que podem ser trabalhados em benefício dela e de quem está em volta . “Você não pode ser bom em tudo, mas pode tornar-se uma pessoa melhor do que já é”, resume a especialista, apontando que a descoberta dos nossos valores nos permite liderar a própria vida. “O autoconhecimento é uma ferramenta poderosa”, finaliza.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

O impacto da tecnologia na gestão de pessoas

Tecnologia e Gestão de Pessoas nas empresas – Quais são os benefícios

As empresas atentas às novidades do mercado e aos perfis diferenciados do seu público e colaboradores já reconhecem a importância das novas tecnologias. Vislumbrando melhores resultados e adequando-se às tendências mais modernas no ambiente corporativo, investem em recursos digitais para aprimorar os seus serviços, principalmente na área de liderança e gestão de pessoas.

Mudanças positivas

A tecnologia deve ser uma aliada das organizações empresariais. Podem auxiliar na condução de diversos processos, na qualidade de produtos e serviços e na redução de custos. No departamento de Recursos Humanos (RH), as ferramentas são utilizadas para facilitar e otimizar o trabalho, por meio da informatização de atividades. Como exemplo, destacam-se a realização de consultas e manutenções de planilhas salariais, promoções, benefícios e, claro, no recrutamento e treinamento dos integrantes da corporação.

Os recursos tecnológicos disponíveis permitem que a gestão de pessoas nas organizações, mesmo sendo de responsabilidade da equipe de RH, também faça parte do dia a dia de todos da empresa. Os colaboradores se tornam mais autônomos tendo acesso a algumas informações úteis.

Para isso, eles acessam o portal ou canal corporativo do negócio, onde as políticas, normas e procedimentos estão disponíveis. Poderá, também, atualizar dados pessoais, consultar sua folha de pagamento ou imprimir comprovantes, entre outras opções. Outro facilitador é a publicação de informes para a comunicação direta entre líderes e liderados, que contribuiu para o processo de integração positivamente.

O conceito de gestão de recursos humanos se modifica significativamente com a chegada dos meios digitais

Resultados efetivos

O conceito de gestão de recursos humanos se modifica significativamente com a chegada dos meios digitais, permitindo maior controle, organização e, como consequência, mais produtividade. O desafio atual do profissional da área é gerar e analisar informações e propor ações rápidas e confiáveis. Ele pode contar com as redes sociais, os blogs e com o próprio canal institucional para obter o feedback das suas ações dentro da empresa.

Gestão de pessoas e o Coaching

Os cursos de coaching são recomendados para desenvolver competências necessárias a um gestor e consultor na área de gestão de pessoas. Através desse treinamento, o colaborador de RH estará habilitado para gerir procedimentos com maior eficiência e atuar como agente de mudança nas organizações.

O coach (treinador) tem a missão de orientar o melhor caminho para que a capacidade de liderança e de gestão seja aperfeiçoada. Ele será capaz de elaborar projetos com ênfase no estímulo das aptidões organizacionais, juntamente com estratégias para um bom gerenciamento empresarial. Utilizando a tecnologia, as ações devem ampliar seu alcance e poder de transformação.

O Coaching desenvolve essas habilidades por meio do aperfeiçoamento do profissional através de lições de autoconhecimento e o aprendizado das habilidades e competências de um gestor ou líder.