Focar em micros, pequenos e médios empresários pode ser uma excelente alternativa para a empresa manter seu ciclo de caixa positivo. Com menos poder de barganha muitas vezes este perfil torna um grande parceiro do fornecedor fortalecendo a relação: ganha-ganha.
Por Flávia Chinelato
Sinônimo de prosperidade para muitas empresas é atender as grandes empresas, preferencialmente as multinacionais. Visando este público pouca atenção é dada aos micros, pequenos e médios empresários. Indiferente do tipo de segmento, todos querem ter uma grande cartela, ou melhor, uma cartela com grandes clientes.
Tamanho não é documento, já dizia o dito popular há anos. Grandes empresas não são sinônimos de grandes clientes. Claro, muitas são honestas, sérias e agem de maneira bastante coerente, deixando no mercado sua marca positiva. Mas infelizmente nem todas as empresas podem ser consideradas grandes clientes.
Grande parte não compra nada a vista, começa a pagar com 40, 60 ou 90 dias, parcelam ao máximo, atrasam os pagamentos e no final chegam querendo renegociar a dívida pagando 60% do valor total da compra. Para eles é um orgulho ter um fluxo de caixa tão positivo! Para os fornecedores um pesadelo ou escravidão.
Apesar da competição tão acirrada nos últimos anos, algumas empresas fazem pouca ou nenhuma questão de atender este perfil de clientes. Focadas em atender os pequenos e muitas vezes desconhecidos clientes, tem o seu faturamento anual bastante positivo. Além de uma segurança de que não são massacradas pelos gigantes do mercado.
Por serem menores e com menos poder de barganha, muitas vezes nasce ai uma relação saudável para ambas as partes. De um lado o fornecedor tem um cliente fiel que compra regularmente, ainda que seja em menor quantidade, mas que honra os compromissos em dia, não causando prejuízos financeiros. Do outro lado tem um cliente com um fornecedor parceiro que por estar positivo é capaz de realizar promoções, descontos ou algum tipo de benefício extra e ambos crescerem juntos.
É uma oportunidade de mercado para quem não tem condições ou interesse em investir em clientes altamente exigentes e pouco delicados. Não quer dizer que os menores são exclusivamente os melhores pagadores, porém é uma fatia de mercado que tem sua importância e pode sim gerar um bom retorno aqueles dispostos a investir.
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