Como começar um negócio corretamente

Empreendedor experiente aos 27 anos, o americano Scott Gerber virou um oráculo para jovens que querem iniciar um negócio. Para ele, é perigoso ser original nos primeiros anos

Por Adriana Wilner

O americano Scott Gerber montou seu primeiro negócio aos 20 anos, enquanto cursava cinema na New York University. Era uma pequena produtora de vídeos que ele resolveu transformar em uma sofisticada empresa multimídia para fazer qualquer coisa para qualquer um. Tudo o que você possa imaginar deu errado. Gerber escolheu um nome para a empresa tão difícil de pronunciar que até hoje ele tem vergonha de dizer qual era. Os cartões de visita ficaram ilegíveis. O primeiro cliente nunca pagou, e essa inadimplência deixou o negócio cheio de dívidas. Os quatro funcionários contratados foram demitidos em menos de duas semanas porque não havia mais dinheiro. Por falta de uma proposta convincente, Gerber perdeu contas para um competidor que depois o subcontratou para fazer os mesmos serviços por um valor menor. A essa altura, você já deve imaginar o final: sim, o negócio fechou em menos de um ano. Sobraram US$ 700, com os quais ele montou o seu segundo e bem-sucedido empreendimento, batizado de Sizzle It!, para produzir vídeos que consigam surpreender consumidores em três a cinco minutos. A precoce experiência de fracassos também possibilitou que Gerber seja atualmente um prestigiado especialista em empreendedorismo. Escreve colunas para veículos como Entrepreneur, Inc. e Wall Street Journal, fundou uma ONG chamada Young Entrepreneur Council para ajudar jovens a empreender no mundo inteiro e lançou há pouco um livro muito útil a quem pretende iniciar uma empresa, Never Get a Real Job. Aos 27 anos, seus conselhos têm feito eco por dois motivos: ele não é o tipo que esconde informação e nem gosta de meias-palavras. “O que eu aprendi e continuo aprendendo eu conto para os outros”, diz ele nesta entrevista a Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Como começar corretamente um negócio?
O principal é assegurar que sua ideia seja capaz de gerar caixa imediatamente. Eu não apostaria em sites grandiosos nem em qualquer tipo de produto. Se esse é o seu primeiro negócio, você deve evitar empreendimentos complexos e tirar o máximo de barreiras de entrada. É melhor começar com serviços, crescer, e aí sim verticalizar, diversificar, entrar em novos mercados.

Mas é fácil encontrar um mercado que dá retorno logo de cara?
Não é difícil. O problema é que as pessoas querem ganhar dinheiro rapidamente e isso faz com que acabem investindo no tipo errado de negócio. Você tem de pensar pequeno e simplificar. Em vez de investir milhares de dólares em um restaurante, por exemplo, comece a operar de casa apenas com um sistema noturno de entregas para seus vizinhos ou uma faculdade próxima. Tenha certeza, também, de que não está sendo original. Negócios não originais foram provados, já demonstraram que conseguiram fazer dinheiro no passado e podem ser bastante rentáveis. Um empreendedor de primeira viagem não deve pensar que tem de mudar o mundo e fazer algo que seja totalmente novo e inovador. Quando você tenta reinventar a roda é que corre o risco de se dar mal.

Há algo de comum em modelos de negócios bem-sucedidos?
São ótimos aqueles em que você define uma tarefa e ganha dinheiro logo antes ou depois de executá-la. Também gosto dos modelos em que você consegue cobrar uma assinatura: isso dá uma consistência de caixa. Negócios que permitem às pessoas facilmente recomendar e falar de sua marca — e talvez possam ser remuneradas por isso — são interessantes. Em suma, quanto mais fácil você fizer o seu cliente comprar de você, melhor é o seu modelo de negócios.

É preciso gostar do mercado em que se inicia um negócio?
Acredito que você só deve ser apaixonado por suas ideias racionais. Porque, se deixar que a paixão o cegue e pensar que sua ideia é brilhante, provavelmente terá dificuldade para alcançar o sucesso. É lógico que você tem de amar o que faz, mas deve analisar se aquilo de que gosta é realmente capaz de gerar valor. Se sim, ótimo. Se não, reavalie o que poderia fazer para modificar seu modelo. Se mesmo assim não houver alternativa, mude de ideia completamente.

Se alguém percebe que não há nada que dê conta de uma determinada necessidade, deve apostar em um negócio para supri-la?
Primeiro é preciso pesquisar por que algo ainda não existe. No limite, quem é que inventaria uma lanterna que só pode ser carregada e usada sob a luz do Sol? Não é porque não existe que deveria existir. Você tem de pensar se realmente há aí uma necessidade. A melhor forma de fazer isso é perguntar a consumidores potenciais: você compraria isso, se eu criasse?

Qual é o melhor jeito de levar uma ideia, de fato, ao mercado?
É fazê-lo rapidamente. Hoje em dia, há disponível na internet um monte de serviços gratuitos para ajudar qualquer pessoa a iniciar um negócio. O que não dá é para ficar paralisado em uma análise sem fim. Você não faz dinheiro em planejar e sim em executar o seu plano. Eu pessoalmente não sou favorável a que empreendedores escrevam um plano de negócios do tamanho de uma lista telefônica. Por isso, criei o que chamo de “o plano de start-up de um parágrafo”.

E o que vem a ser esse plano de um parágrafo?
Primeiro, escreva em poucas sentenças o que pretende fazer, como vai se diferenciar dos concorrentes e como vai atingir seus clientes com os recursos que tem. São essas as questões essenciais sobre as quais você tem de pensar e direcionar o seu plano. Eu levei três dias para pesquisar, pensar e escrever o meu. Não foi fácil, mas no quarto dia eu já estava colocando em prática minhas ideias. O parágrafo é só o princípio. Depois, você precisa transformar cada frase dele em cinco passos possíveis de serem praticados imediatamente. Execute-os e verifique o que deu certo e o que precisa ser eliminado ou aprimorado. Eu fiz isso com o meu atual negócio e percebi que minhas hipóteses iniciais eram falsas. Eu não havia considerado simplesmente entre meus clientes aqueles com maior potencial. Vá repetindo esse processo e criando novas listas de checagem até que finalmente consiga comprovar as suas premissas.

Para conquistar o primeiro contrato ou cliente, o empreendedor deveria oferecer o produto ou serviço até de graça?
Eu não recomendo nunca dar algo de graça, a não ser que você acredite realmente que esse cliente dará muito retorno e seja uma importante referência de mercado. Fechar um negócio a qualquer custo vai tomar seu tempo e custar caro. Então, não o faça, mostre o seu valor. O melhor é descobrir o que está acontecendo em uma negociação em que você se sente em desvantagem. Procure saber por que o cliente não está propenso a contratá-lo. E tente mitigar o risco para que ele prefira você aos concorrentes.

Como achar os melhores fornecedores?
As pessoas às vezes acham que há um botão mágico que vão apertar e de onde sairão respostas para questões como essa. Mas, na realidade, é mais simples que isso: vá ao Google e digite o que você está querendo. Você encontrará a maioria das oportunidades, informações e pessoas de que precisa simplesmente em um sistema de busca na internet.

O que é preciso fazer para evitar o fracasso nos primeiros anos de vida de uma empresa?
Você não pode ser um cara convencido quando inicia um negócio. Empreendedorismo no final das contas é ser racional e saber o que é exigido para ser bem-sucedido — e não simplesmente dizer que vai ser bem-sucedido. Há muita gente que acredita que precisa construir o próximo Facebook e não há muitas pessoas que confiam que possam construir um rentável pequeno negócio. Em segundo lugar, você tem de se dar conta logo se algo não está funcionando e, se ainda acredita que pode dar certo, mudar de direção. Em terceiro lugar, automatize e delegue tarefas que não são relacionadas a gerar resultado, como, por exemplo, pagar as contas e cuidar da contabilidade. Em quarto lugar, confira constantemente suas expectativas em relação a vendas, marketing e à taxa de crescimento do negócio. Por fim, procure ter mentores, pessoas que saibam o que você ainda não sabe.

Como você aprendeu tudo isso, sendo tão jovem?
Eu comecei a ganhar dinheiro com meu primeiro negócio quando estava na faculdade, e então me tornei um completo imbecil. Achava que poderia crescer em uma velocidade muito maior do que, de fato, conseguiria. Depois dessa péssima experiência, decidi matar meu ego e hoje minha segunda empresa tem clientes como a Procter & Gamble. Na hora, fracassar foi terrível. Mas, no fundo, foi a melhor moeda que tive e que não conseguiria encontrar de outra forma para investir na minha próxima tentativa. E não me entenda mal. Eu ainda aprendo todos os dias, cometo erros e tenho muitas vezes dificuldades de encontrar meu espaço no mercado. E o que eu aprendo eu conto aos outros.