COMPROMETA-SE
Considere a busca por novos clientes parte integrante de sua semana de vendas, com direito inclusive a espaço marcado na sua agenda;
Peça sempre indicações para melhores clientes;
Crie uma meta mensal ou semanal de novos contatos.
PREPARE-SE
Esteja certo do seu valor e da qualidade daquilo que você vende. É muito fácil ouvir um “não” de um prospect; não desanime e considere essa palavra o início da sua venda;
Pergunte para seus clientes como usam, o que gostam, quando seu serviço ou produto é útil. Quanto mais utilidades você identificar, maiores são as chances de venda;
Cada prospect prefere falar com você de um modo particular; Prepare várias maneiras de realizar o primeiro contato: pessoalmente, por telefone, e-mail, carta, secretária eletrônica. Esteja pronto para o que der e vier.
MANTENHA-SE ATENTO AO MERCADO
Você pode encontrar um possível cliente nos mais diversos lugares e situações. Esteja pronto para aproveitar qualquer oportunidade que surgir numa conversa no barzinho, na praia, no supermercado, ou em qualquer outro lugar;
Não saia de casa sem alguns cartões de visita no bolso ou na bolsa;
Ao ler ou escutar uma notícia que possa levar a um possível prospect, anote-a imediatamente; se deixar para depois, você pode virar o jornal de cabeça para baixo que não vai achar o nome de novo (ah, a lei de Murphy...).
PROCURE NOS LUGARES DE SEMPRE
Você vende para todas as pessoas de seu segmento? Se não, por que algumas não compram? Você já as visitou ou ligou para perguntar?
Se você tem clientes antigos, é bem provável que eles tenham filhos ou sobrinhos entrando no mercado de trabalho. Em que área? Será que eles podem ser seus prospects?
Fique atento ao movimento demográfico de seu público-alvo na sua região. Pessoas e empresas mudam de lugar, de interesse, fazem parcerias. O vendedor que primeiro identificar as tendências lucra mais.
MAS TAMBÉM ABRA NOVOS CAMINHOS
Existem outras pessoas que podem usar o que você vende? Pergunte a seus clientes atuais, veja para quem seus concorrentes vendem. Você vai encontrar as respostas.
Clubes, associações, palestras, igrejas, todos são locais onde você pode encontrar um bom prospect. Saia um pouco da sua turma de sempre e conheça novas pessoas nesses locais. Grandes negócios surgem daí. Mude a direção de seus olhos e você mudará o que você vê. Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve.
Você é cliente de uma infinidade de estabelecimentos: de loja de roupa a cabeleireiro, passando pelo posto de gasolina do seu bairro. Algum deles é prospect? Conhece alguém que pode vir a ser?
INFORME-SE
Após identificar o prospect, não entre em contato imediatamente com ele. Gaste algum tempo levantando informações sobre ele: onde trabalha, o que prefere. Em caso de empresas, assegure-se de ter em mãos o ramo de atividade, a posição no mercado, nomes dos responsáveis por compras, entre outras informações.
Para conseguir tais dados, basta ter os olhos abertos: a pessoa que lhe passou a indicação pode lhe informar muito; no caso de empresas, procure também nos jornais e sites da Internet.
INSISTA
Muitas vendas só são realizadas após o quarto ou quinto contato; Lembre-se de que o prospect nunca ouviu falar de você, é natural que ele tenha certo receio de fechar o negócio já no primeiro contato;
Tente novas formas de chegar ao prospect. Telefone, mande cartas e folhetos da sua empresa, e-mails;
Busque uma aproximação indireta: se você conseguir falar e obter uma resposta positiva dos subordinados ou família do prospect, o contato já está praticamente garantido.
FAÇA A ABERTURA CORRETA
Esteja sempre preparado pra responder e fazer muitas perguntas. Você e o cliente estão se conhecendo;
Seja paciente. Primeiro aprenda sobre o seu cliente. Depois, apresente o que você vende;
Enfoque em suas qualidades únicas, no que diferencia seu serviço ou produto da concorrência. Reforce a economia, tranqüilidade, segurança, ganho que o cliente terá ao fechar a venda. Faça-o imaginar todos esses benefícios.
SAIA COM ALGO GARANTIDO
Você trabalhou duro para conseguir aquele prospect, não permita que ele saia do encontro ou reunião sem deixar algo: se não um contrato, hora marcada para a próxima venda, informações sobre seus concorrentes, possíveis nomes de outros prospects, razões claras do porquê não comprou de você que possam ser discutidas na empresa, entre outras informações. Desafie-se a sair de cada encontro com mais do que você entrou.
Não force a primeira venda. Lembre-se de que o importante é desenvolver um relacionamento de confiança com aquele cliente.
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