sábado, 24 de dezembro de 2011
Céu sem nuvens para as startups digitais
Escrito por Márcio Ferrari
Crise? Que crise? No meio de toda a apreensão com os números da economia, as startups de tecnologia digital americanas são uma ilha de prosperidade. Um texto recente no site da revista Inc. informa que incubadoras e aceleradoras da área pipocaram durante todo este ano e que a agitação deve continuar em 2012. Tanto que, segundo o autor do texto, o headhunter Keith Cline, bons profissionais estão sendo disputados a tapa, e “para ontem”, pelas startups. Cline fez uma listinha das funções mais competitivas: engenheiros de software e desenvolvedores web, projetistas de interação com o usuário (também conhecidos como designers de “user experience”, ou Ux), gerentes de produtos, profissionais de marketing e analistas de dados.
A procura das startups por novos talentos, e vice-versa, motivou também uma reportagem do jornalista Ethan Rouen, publicada nesta semana no site da revista Fortune. Como as novatas de tecnologia são, por definição, empresas pequenas, não contam com departamentos de RH e processos regulares de recrutamento. Dificilmente conseguem competir com as grandes corporações na busca de talentos e, pela rapidez com que se desenvolvem, não podem se dar ao luxo de gastar muito tempo nesse processo, sob pena de matar de trabalho a equipe existente.
Sendo assim, o ideal é buscar profissionais em início de carreira que preferem a cultura inovadora e informal das empresas novatas. Nessa busca de mão dupla, as startups também têm que se oferecer no mercado. A “TaskRabbit”, de São Francisco, cujo serviço é promover justamente o encontro entre profissionais interessados uns nos outros, produziu um vídeo para mostrar o seu alegre ambiente de trabalho: sala de jogos, cachorros aninhados preguiçosamente ao lado das mesas dos funcionários, almoço coletivo e o depoimento de um engenheiro e maratonista que, vestido com um agasalho de corrida, agradece pela liberdade de interromper o trabalho para treinar.
Do lado da oferta de mão de obra, a Wharton School, da Universidade da Pensilvânia, uma das mais famosas escolas de negócios do mundo, criou uma parceria com empresas de venture capital para conectar startups financiadas por essas agências a estudantes do programa de MBA. Quando há uma demanda de emprego, os alunos interessados se submetem a um leilão em que os ganhadores são os que mais baixam o próprio preço. Pode parecer estranho, mas tornou-se comum nos EUA. Feita essa primeira triagem, as startups pedem, antes da rodada de entrevistas, que os candidatos promovam a si mesmos enviando vídeos com pitches ou currículos ilustrados. Só então os executivos e os candidatos pré-selecionados se encontram cara a cara.
A Wharton School criou o programa a pedido dos alunos. Para muitos estagiários ou recém-formados, o trabalho numa startup é mais interessante do que numa grande corporação porque exige bom desempenho em várias áreas e não numa única função compartimentada (e provavelmente tediosa). Ou seja, desde o começo as atribuições são semelhantes às de um funcionário graduado. É claro que, entre o trabalho uma grande empresa e uma novata, a segunda opção é bem mais arriscada: o emprego exige muito, os benefícios extras são menores e as chances de errar se multiplicam. Mas a sala de jogos pode ser altamente compensadora.
sexta-feira, 23 de dezembro de 2011
Adeus mercado velho, feliz Marketing novo!
Por Pedro Camargo
Como a tecnologia vai mudar como você fez e faz marketing até hoje. Essas três frentes tecnológicas vão modificar e muito as práticas de marketing no que se refere a produto, preço, distribuição e comunicação. Produtos vão ser a base de silicone, as vendas serão de projetos, os preços negociados pessoalmente, a customização não será mais de massa muito menos a comunicação. Você esta preparado? Então vamos lá.
Segundo uma pesquisa do jornal americano The New York Times com seus leitores para prever acontecimentos tecnológicos, a impressora 3D chegará para o consumidor por volta de 2015. Acredito que seja cedo, mas de 2025, 10 anos depois, não passa. Sabe o que isso significa? Que os produtos terão cada vez mais silicone na sua composição, que é o material das impressões em 3D. Que as fábricas aos poucos, e num processo irreversível, que iniciaram como indústrias, passaram para montadoras e fizeram outsourcing, vão apenas vender projetos. Existirão simplesmente escritórios de ideias que serão vendidas por internet para o consumidor, que por sua vez comprará tal projeto ou ainda o modificará conforme suas necessidades. Depois é só apertar o botão “imprimir”.
Segundo o site da Home@fab, um projeto open-source mass-colaboration mostra que esse dispositivo de fabricação pessoal vai permitir que se façam projetos on-demand, desde um brinquedo e até, imagine só, a sua refeição. A revolução digital hoje permite qualquer pessoa, comprar e vender virtualmente, mas a próxima etapa pula a distribuição como é feita hoje, porque a cadeia é composta de apenas um sujeito, um projeto que ele tenha criado e um dispositivo nas mãos do consumidor. Eu compro o seu projeto, encomendo matérias primas (cadeia de suprimentos salva, ufa!), mudo o que quiser e imprimo. Simples assim.
Quando mostrei numa palestra na universidade para alunos e professores de administração esta fantástica evolução do fabrico de bens, há uns quatro anos, e aventei as possibilidades que estavam por vir, eles se apressaram em dizer: “Ah! Lá vem o Pedro com suas sandices!” Parou para pensar que essa tal HOME FAB pode acabar com a festa do varejo? E os atacadistas vão existir? Se eu tiver a chance de imprimir na minha casa os brinquedos para os meus filhos, objetos para o meu home office e utensílios de cozinha não preciso mais de um ponto de venda para encontrar um bem? A vitrine será meu computador ou o meu iPad.
A tecnologia já permitiu e proporcionou o Big Bang do marketing, que aconteceu primeiro com a explosão da quantidade de produtos, depois veio a explosão da mídia com canais e mais canais de comunicação, ai então e quase concomitante veio o Big Bang da distribuição, o que permitiu encontrar chinelos na padaria e pão no posto de gasolina, uma profusão de locais para comprar qualquer coisa e também houve a explosão do preço que começou com a venda pela internet, com coisas que eram pagas até então, viraram gratuitas e continuam com as vendas coletivas.
Não para por aí, não. Surgiu faz oito anos, no máximo, e está em pleno desenvolvimento o Neuromarketing, que é a pesquisa de mercado feita para vasculhar o cérebro do consumidor e descobrir seus desejos mais profundos e não imaginados nem pelo próprio. Estas pesquisas são feitas com auxilio dos equipamentos de diagnóstico por imagem (fMRI, EEG, PET, MEG) e também eletromiografia, Eye Tracking e novos equipamentos que vêm surgindo para poderem ser usados nos consumidores no ato da compra como o Mynd (um eletroencefalograma wireless). Isso sem contar os equipamentos de biometria que mensuram as reações orgânicas de uma excitação externa como a propaganda ou uma embalagem de um produto, assim como também uma ação de vendas.
A convergência das mídias é o terceiro fenômeno tecnológico, acho que o mais antigo de todos os três, que modifica todo o pensamento de marketing. É na convergência que os meios se fundem e tornam-se móveis. E este movimento, vem na contramão do Big Bang da comunicação, porque novamente vamos juntar tudo num só meio que será um relógio ou um iPad.
A comvergência permitirá ainda mais! Que num só meio possamos comunicar a existência de um produto, receber o projeto, ver se o sujeito gostou via um eye-traking online, imprimir o tal bem, customizado ou não, e mensurar a satisfação do consumidor com a interface máquina/cérebro. Fui longe? Não, tudo isso está muito perto de acontecer. Nicolelis, por exemplo, um dos maiores neurocientistas do mundo diz que em 2014, na Copa do mundo no Brasil, através da interface maquina/cérebro, fará alguém que não anda cruzar o campo de futebol e dar o chute inicial do evento.
Dá para imaginar tudo isso!? Se não der, corre, porque esse é um sinal de que você está ficando para trás. Aproveite a virada do ano para dar uma revirada nos seus conceitos e Feliz Marketing Novo em 2012.
*Pedro Camargo, consultor, conferencista e professor de pós-graduação em Neuromarketing e Biologia do Comportamento do Consumidor. Blog: www.biologiadocomportamentodoconsumidor.blogspot.com
quinta-feira, 22 de dezembro de 2011
10 dicas práticas para aumentar a taxa de conversão de metas da sua loja online
Se você conversar com dez gestores, provavelmente nove dirão que ficariam contentes se a taxa de conversão da sua loja fosse 2%.
Por Rafael Campos.
Ao longo do ano, o tema mais debatido no comércio eletrônico foi a "taxa de conversão". Esse indicador é mensurado a partir do número de pedidos realizados na loja virtual e do número de visitantes. Ele é crucial para a o sucesso da loja, definindo o grau de maturidade e a eficiência. Por isso, alguns gestores acompanham diariamente quais modificações na loja podem impactar na taxa de conversão.
Se você conversar com dez gestores, provavelmente nove dirão que ficariam contentes se a taxa de conversão da sua loja fosse 2%. Isso quer dizer que a cada cem visitantes, somente dois compram. Porém, esses mesmos nove gestores esquecem que muitos clientes chegam até o carrinho de compras e depois abandonam a sua compra. Ou seja, ele demonstrou interesse, teve todo o trabalho de iniciar o processo de compra, mas em um momento crucial ocorreu algo que o fez desistir. Segundo pesquisa da Forester Research em 2010, aproximadamente 90% das pessoas já abandonaram o carrinho pelo menos uma vez.
Com essas informações, seguem 10 dicas práticas que poderão lhe ajudar a aumentar a conversão da sua loja virtual:
1. Seja claro ao expor o preço do produto e o frete. Não esconda nem manipule o preço para iludir os clientes. Destaque todos os custos que fazem parte daquela compra, tanto em vitrines quanto no carrinho de compras.
2. Incentive os seus clientes com frete grátis ou descontos promocionais. Comunique os benefícios em diferentes momentos da navegação na loja, não restrinja apenas à página principal. O cliente pode não ser impactado logo na primeira vez que vir os incentivos e sim nas demais.
3. Ouça seu cliente e tente entender o que você pode fazer para ajudá-lo a comprar. Ligue ou envie email para os clientes que finalizaram suas compras e veja os motivos que o fizeram comprar na sua loja. Fale também com aqueles que estão cadastrados, mas nunca fizeram uma compra ou não compraram nada há mais de um ano.
4. Busque sempre a recuperação de vendas (boletos vencidos, pedidos negados, entre outros, que podem ser recuperados).
5. No momento de finalizar o pedido, não desvie a atenção do cliente para outros lugares. Analise com cuidado os elementos da página do produto e todo o processo de fechamento da compra.
6. Transmita segurança: desde um número de telefone para contato ou um atendimento online, até as melhores práticas de segurança. Deixe em locais visíveis para o cliente e não somente no rodapé da loja virtual.
7. Use e abuse das fotos e vídeos. No comércio eletrônico, os clientes compram a imagem de um produto.
8. Direcione a navegação dando ênfase nos botões que levam o cliente ao próximo passo. Ajude e guie o cliente. Se não quer ajudar, pelo menos, não atrapalhe.
9. Utilize um super banner na página inicial e caracterize os departamentos com imagens. Mostre seus benefícios e produtos com maior destaque.
10. Use a opinião do cliente para expor a qualidade e a experiência com o seu produto. Produtos avaliados por clientes que compraram trazem mais resultado.
Por Rafael Campos.
Ao longo do ano, o tema mais debatido no comércio eletrônico foi a "taxa de conversão". Esse indicador é mensurado a partir do número de pedidos realizados na loja virtual e do número de visitantes. Ele é crucial para a o sucesso da loja, definindo o grau de maturidade e a eficiência. Por isso, alguns gestores acompanham diariamente quais modificações na loja podem impactar na taxa de conversão.
Se você conversar com dez gestores, provavelmente nove dirão que ficariam contentes se a taxa de conversão da sua loja fosse 2%. Isso quer dizer que a cada cem visitantes, somente dois compram. Porém, esses mesmos nove gestores esquecem que muitos clientes chegam até o carrinho de compras e depois abandonam a sua compra. Ou seja, ele demonstrou interesse, teve todo o trabalho de iniciar o processo de compra, mas em um momento crucial ocorreu algo que o fez desistir. Segundo pesquisa da Forester Research em 2010, aproximadamente 90% das pessoas já abandonaram o carrinho pelo menos uma vez.
Com essas informações, seguem 10 dicas práticas que poderão lhe ajudar a aumentar a conversão da sua loja virtual:
1. Seja claro ao expor o preço do produto e o frete. Não esconda nem manipule o preço para iludir os clientes. Destaque todos os custos que fazem parte daquela compra, tanto em vitrines quanto no carrinho de compras.
2. Incentive os seus clientes com frete grátis ou descontos promocionais. Comunique os benefícios em diferentes momentos da navegação na loja, não restrinja apenas à página principal. O cliente pode não ser impactado logo na primeira vez que vir os incentivos e sim nas demais.
3. Ouça seu cliente e tente entender o que você pode fazer para ajudá-lo a comprar. Ligue ou envie email para os clientes que finalizaram suas compras e veja os motivos que o fizeram comprar na sua loja. Fale também com aqueles que estão cadastrados, mas nunca fizeram uma compra ou não compraram nada há mais de um ano.
4. Busque sempre a recuperação de vendas (boletos vencidos, pedidos negados, entre outros, que podem ser recuperados).
5. No momento de finalizar o pedido, não desvie a atenção do cliente para outros lugares. Analise com cuidado os elementos da página do produto e todo o processo de fechamento da compra.
6. Transmita segurança: desde um número de telefone para contato ou um atendimento online, até as melhores práticas de segurança. Deixe em locais visíveis para o cliente e não somente no rodapé da loja virtual.
7. Use e abuse das fotos e vídeos. No comércio eletrônico, os clientes compram a imagem de um produto.
8. Direcione a navegação dando ênfase nos botões que levam o cliente ao próximo passo. Ajude e guie o cliente. Se não quer ajudar, pelo menos, não atrapalhe.
9. Utilize um super banner na página inicial e caracterize os departamentos com imagens. Mostre seus benefícios e produtos com maior destaque.
10. Use a opinião do cliente para expor a qualidade e a experiência com o seu produto. Produtos avaliados por clientes que compraram trazem mais resultado.
Seja franco: você já conseguiu algum cliente novo através de seu website?
São poucas as empresas, mesmo nos dias de hoje, que efetivamente sabem utilizar a rede para conquistar clientes e expandir seus negócios. A maioria delas ainda acredita – de forma equivocada – que basta construir um website e aguardar os clientes aparecerem.
Por Ricardo Pomeranz
Como vimos no artigo anterior (Quem mexeu nos meus consumidores?), compreender como a internet funciona é fundamental para entender o comportamento dos novos consumidores. Mas, infelizmente, isso ainda não é a prática corrente no mercado. São poucas as empresas, mesmo nos dias de hoje, que efetivamente sabem utilizar a rede para conquistar clientes e expandir seus negócios. A maioria delas ainda acredita – de forma equivocada – que basta construir um website e aguardar os clientes aparecerem.
A história dos websites corporativos teve sua origem na adaptação dos catálogos impressos das companhias para o formato digital, tão logo a web comercial começou a surgir no Brasil em meados da década de 1990. À época, isso fazia todo o sentido, já que a internet era nova e permitia à empresa uma inovadora maneira de expor-se ao mercado.
A criação da internet para fins comerciais já completou quase 20 anos e mudou totalmente a forma como pessoas e empresas se comunicam e se relacionam umas com as outras. E, paradoxalmente, ainda há companhias de vários setores e portes que mantêm este formato totalmente superado de atrair consumidores. Pior do que isso: muitas delas ainda não compreenderam que isso é o que explica o baixo sucesso de suas iniciativas digitais.
Por que não funciona? A resposta é simples: não funciona porque os consumidores visitam este tipo de website uma única vez e não voltam mais. E não voltam porque não há razão para isso, não existe nada de interessante que os leve a revisitar o site.
Mas, para isso, para criar conteúdo atraente, é imprescindível entender que o website sozinho é incapaz de milagres. Ele deve fazer parte de toda a estratégia digital. Ele é, sim, importante, mas não se pode pensar que é único. O planejamento digital de qualquer empresa precisa incorporar, forçosamente, as redes sociais, os blogs, os mecanismos de busca, a comunicação direta por email. É nesses canais que o consumidor está buscando informação, interagindo com outros indivíduos, procurando referências, falando das marcas, de forma negativa ou positiva.
Nesse modelo, é imprescindível criar conteúdo interessante para todos os canais, e não apenas para o website. Assim, os efeitos dessa nova estratégia são rapidamente notados: a marca passa a contar com um grande número de fãs no Facebook, seguidores no Twitter, assinantes no Linkedin, além de compartilhar links de outros sites e blogs. Tudo isso, com certeza, vai aumentar a exposição da marca e gerar, diretamente, a ampliação de visitantes e potenciais clientes ao site corporativo.
Parece incrível, mas a melhor maneira de aumentar o tráfego de potenciais clientes para o website corporativo é, exatamente, não 'apostar todas as fichas' apenas nele. Ele é onde desembocam aqueles que encontram nos outros canais digitais o conteúdo de seu interesse. O papel do website corporativo é então entender individualmente os visitantes e promover o relacionamento contínuo com eles para gerar novos negócios. A internet, como se vê, evoluiu muito nos últimos anos. Mais do que nunca, as estratégias de marketing digital precisam acompanhar essas mudanças para darem resultado.
Por Ricardo Pomeranz
Como vimos no artigo anterior (Quem mexeu nos meus consumidores?), compreender como a internet funciona é fundamental para entender o comportamento dos novos consumidores. Mas, infelizmente, isso ainda não é a prática corrente no mercado. São poucas as empresas, mesmo nos dias de hoje, que efetivamente sabem utilizar a rede para conquistar clientes e expandir seus negócios. A maioria delas ainda acredita – de forma equivocada – que basta construir um website e aguardar os clientes aparecerem.
A história dos websites corporativos teve sua origem na adaptação dos catálogos impressos das companhias para o formato digital, tão logo a web comercial começou a surgir no Brasil em meados da década de 1990. À época, isso fazia todo o sentido, já que a internet era nova e permitia à empresa uma inovadora maneira de expor-se ao mercado.
A criação da internet para fins comerciais já completou quase 20 anos e mudou totalmente a forma como pessoas e empresas se comunicam e se relacionam umas com as outras. E, paradoxalmente, ainda há companhias de vários setores e portes que mantêm este formato totalmente superado de atrair consumidores. Pior do que isso: muitas delas ainda não compreenderam que isso é o que explica o baixo sucesso de suas iniciativas digitais.
Por que não funciona? A resposta é simples: não funciona porque os consumidores visitam este tipo de website uma única vez e não voltam mais. E não voltam porque não há razão para isso, não existe nada de interessante que os leve a revisitar o site.
Mas, para isso, para criar conteúdo atraente, é imprescindível entender que o website sozinho é incapaz de milagres. Ele deve fazer parte de toda a estratégia digital. Ele é, sim, importante, mas não se pode pensar que é único. O planejamento digital de qualquer empresa precisa incorporar, forçosamente, as redes sociais, os blogs, os mecanismos de busca, a comunicação direta por email. É nesses canais que o consumidor está buscando informação, interagindo com outros indivíduos, procurando referências, falando das marcas, de forma negativa ou positiva.
Nesse modelo, é imprescindível criar conteúdo interessante para todos os canais, e não apenas para o website. Assim, os efeitos dessa nova estratégia são rapidamente notados: a marca passa a contar com um grande número de fãs no Facebook, seguidores no Twitter, assinantes no Linkedin, além de compartilhar links de outros sites e blogs. Tudo isso, com certeza, vai aumentar a exposição da marca e gerar, diretamente, a ampliação de visitantes e potenciais clientes ao site corporativo.
Parece incrível, mas a melhor maneira de aumentar o tráfego de potenciais clientes para o website corporativo é, exatamente, não 'apostar todas as fichas' apenas nele. Ele é onde desembocam aqueles que encontram nos outros canais digitais o conteúdo de seu interesse. O papel do website corporativo é então entender individualmente os visitantes e promover o relacionamento contínuo com eles para gerar novos negócios. A internet, como se vê, evoluiu muito nos últimos anos. Mais do que nunca, as estratégias de marketing digital precisam acompanhar essas mudanças para darem resultado.
Quem mexeu nos meus consumidores?
Entenda como a revolução digital mudou hábitos e transformou os antigos clientes em agentes ainda mais decisivos no processo de desenvolvimento e manutenção de um negócio.
Por Ricardo Pomeranz
É praticamente impossível determinar quando o comércio ou as atividades comerciais foram inventadas. O que se sabe é que, inicialmente, isso foi feito por meio de trocas, das permutas, do escambo. Uma pessoa trocava o produto de seu trabalho pelo produto do trabalho de uma outra pessoa, de acordo com suas necessidades. Com o passar do tempo, essas atividades foram se tornando mais e mais complexas, e maior o número de produtores. Foi assim que surgiram as moedas, para facilitar e agilizar o comércio entre os povos.
A revolução industrial, ocorrida na Inglaterra no século 18, ampliou ainda mais a oferta de bens e produtos aos consumidores. Mas, até bem recentemente este consumidor não tinha voz, não influía, de forma alguma, no processo industrial, bem como no varejo. Comprava apenas o que estava disponível, o que as indústrias produziam e que o varejo queria vender. E, pior, tinha enormes dificuldades para reclamar de produtos defeituosos ou que não atendiam ao que os fabricantes informavam sobre eles.
O advento da internet veio mudar radicalmente essa lógica, esse círculo quase vicioso. Até então, o consumidor tinha de ir até as lojas para escolher o que queria comprar ou inspirar-se na propaganda veiculada na TV, no rádio, nos jornais e nas revistas. Mas, hoje, a forma como as pessoas selecionam o que vão comprar passa forçosamente pela web. É lá que conhecem as opções, comparam preços e, mais importante, descobrem indicações, referências e recomendações – positivas ou negativas – de outros consumidores.
A primeira ferramenta que se usa atualmente na internet para encontrar um produto ou serviço são os mecanismos de busca, como o Google. Ao digitar uma palavra ou expressões relacionadas ao que deseja adquirir, da forma mais simples e intuitiva possível, o consumidor vai encontrar, neste buscador, os principais sites que vendem o que ele procura.
Mas isso ainda não é tudo. Nos dias de hoje, as pessoas buscam recomendação. Querem ouvir a opinião de outros consumidores, saber o que pensam de determinado produto ou serviço. Para isso, vão atrás das opiniões estampadas nos blogs, que já somam mais de 100 milhões e que publicam informações sobre os mais diversos assuntos e temas de interesse. Além dos posts, dos 'donos' dos blogs, é lá que vão encontrar comentários, uma rica fonte de informação.
Junto com os blogs, as redes sociais como o Facebook, Orkut, Twitter, YouTube, Linkedin, tornaram-se um importante fórum em que as pessoas conversam entre si, trocam opiniões, fazem sugestões, recomendações, solicitam indicações e conselhos sobre produtos e serviços.
Diante desta nova realidade, o que as empresas precisam fazer para ampliar seus negócios e expandir sua base de clientes? Sem entender como seus clientes e potenciais consumidores usam a internet é impossível.
E esse entendimento passa, necessariamente, por compreender como funcionam os mecanismosde busca, em especial o Google. Só assim a empresa vai conseguir aparecer na primeira página de busca e atrair a atenção dos potenciais interessados. Esse entendimento significa também criar conteúdos relevantes nos blogs que valorizem os conhecimentos e reputação da sua marca. Implica ainda em entender como funcionam as redes sociais e, mais do que isso, participar delas ativamente, como forma de ser sempre lembrado pelos internautas na hora dele escolher o que pretende comprar.
A empresa que pretende continuar no mercado, ampliando o número de clientes e, consequentemente, vendendo cada vez mais, precisa pensar melhor no consumidor, na forma que ele usa para procurar e comprar o que lhe interessa. E esse padrão de comportamento passa necessariamente pela web. As empresas que compreenderem como a internet funciona terão as melhores condições competitivas de conseguir os mais altos resultados. No próximo artigo, vamos começar a destrinchar os pilares de negócios suportados pela Internet.
Por Ricardo Pomeranz
É praticamente impossível determinar quando o comércio ou as atividades comerciais foram inventadas. O que se sabe é que, inicialmente, isso foi feito por meio de trocas, das permutas, do escambo. Uma pessoa trocava o produto de seu trabalho pelo produto do trabalho de uma outra pessoa, de acordo com suas necessidades. Com o passar do tempo, essas atividades foram se tornando mais e mais complexas, e maior o número de produtores. Foi assim que surgiram as moedas, para facilitar e agilizar o comércio entre os povos.
A revolução industrial, ocorrida na Inglaterra no século 18, ampliou ainda mais a oferta de bens e produtos aos consumidores. Mas, até bem recentemente este consumidor não tinha voz, não influía, de forma alguma, no processo industrial, bem como no varejo. Comprava apenas o que estava disponível, o que as indústrias produziam e que o varejo queria vender. E, pior, tinha enormes dificuldades para reclamar de produtos defeituosos ou que não atendiam ao que os fabricantes informavam sobre eles.
O advento da internet veio mudar radicalmente essa lógica, esse círculo quase vicioso. Até então, o consumidor tinha de ir até as lojas para escolher o que queria comprar ou inspirar-se na propaganda veiculada na TV, no rádio, nos jornais e nas revistas. Mas, hoje, a forma como as pessoas selecionam o que vão comprar passa forçosamente pela web. É lá que conhecem as opções, comparam preços e, mais importante, descobrem indicações, referências e recomendações – positivas ou negativas – de outros consumidores.
A primeira ferramenta que se usa atualmente na internet para encontrar um produto ou serviço são os mecanismos de busca, como o Google. Ao digitar uma palavra ou expressões relacionadas ao que deseja adquirir, da forma mais simples e intuitiva possível, o consumidor vai encontrar, neste buscador, os principais sites que vendem o que ele procura.
Mas isso ainda não é tudo. Nos dias de hoje, as pessoas buscam recomendação. Querem ouvir a opinião de outros consumidores, saber o que pensam de determinado produto ou serviço. Para isso, vão atrás das opiniões estampadas nos blogs, que já somam mais de 100 milhões e que publicam informações sobre os mais diversos assuntos e temas de interesse. Além dos posts, dos 'donos' dos blogs, é lá que vão encontrar comentários, uma rica fonte de informação.
Junto com os blogs, as redes sociais como o Facebook, Orkut, Twitter, YouTube, Linkedin, tornaram-se um importante fórum em que as pessoas conversam entre si, trocam opiniões, fazem sugestões, recomendações, solicitam indicações e conselhos sobre produtos e serviços.
Diante desta nova realidade, o que as empresas precisam fazer para ampliar seus negócios e expandir sua base de clientes? Sem entender como seus clientes e potenciais consumidores usam a internet é impossível.
E esse entendimento passa, necessariamente, por compreender como funcionam os mecanismosde busca, em especial o Google. Só assim a empresa vai conseguir aparecer na primeira página de busca e atrair a atenção dos potenciais interessados. Esse entendimento significa também criar conteúdos relevantes nos blogs que valorizem os conhecimentos e reputação da sua marca. Implica ainda em entender como funcionam as redes sociais e, mais do que isso, participar delas ativamente, como forma de ser sempre lembrado pelos internautas na hora dele escolher o que pretende comprar.
A empresa que pretende continuar no mercado, ampliando o número de clientes e, consequentemente, vendendo cada vez mais, precisa pensar melhor no consumidor, na forma que ele usa para procurar e comprar o que lhe interessa. E esse padrão de comportamento passa necessariamente pela web. As empresas que compreenderem como a internet funciona terão as melhores condições competitivas de conseguir os mais altos resultados. No próximo artigo, vamos começar a destrinchar os pilares de negócios suportados pela Internet.
Sete passos para ser um campeão de vendas
Por Evaldo Costa
Naturalmente, não há receita de bolo para vencer na carreira de vendas, mas seguir algumas dicas costuma ajudar muito na caminhada para o topo. A minha experiência de algumas décadas na profissão revela que atenção especial aos seguintes pontos, ajudará muito a sua jornada para o sucesso.
1 - Gostar da profissão – O profissional de vendas não pode se esconder, como se ser vendedor não fosse motivo de orgulho. A única diferença entre um vendedor e um engenheiro, por exemplo, está na atitude. Ambos, podem e terão muitos motivos para se orgulharem da profissão.
2 - Querer vencer – Ninguém poderá vencer se não tiver um ardente desejo de fazê-lo. É como disse Ganhdi: "Nas grandes batalhas da vida, o primeiro passo para a vitória é o desejo de vencer";
3 –Ser corajoso – Movimente-se, faça algo que o impulsione em direção ao topo. Ficar na sombra esperando o sucesso cair em seu colo não vai funcionar. Ter coragem de arriscar é uma qualidade que não pode faltar ao profissional de vendas. Afinal de contas, é como revela a máxima: ''O mundo está nas mãos daqueles que tem a coragem de sonhar e correr o risco de viver seus sonhos''
4 - Seja modesto - Contrariamente ao estereótipo de que o vendedor é insistente e arrogante, o melhor é ser modesto e humilde. Ganha-se muito mais colocando os clientes em primeiro lugar do que querer ser o máximo;
5 – Seja curioso - Vendedores de sucesso tem que ter fome de conhecimento e informação. Quanto mais cultura mais recursos você terá para conquistar a atenção do cliente;
6 - Use a empatia e seja ético – Colocar-se no lugar do cliente, será sempre um bom comportamento para triunfar na profissão de vendas. Não se esqueça de ser sempre ético, pois a vitória que vale a pena é a que aumenta sua dignidade e reafirma valores profundos. Pisar nos outros para subir desperta o desejo de vingança";
7 - Tenha prazer em atender – Atenda pensando em encantar, pois a venda é consequência. Faça o cliente sorrir, se sentir feliz a ponto de desejar o seu sucesso. Lembre-se: quem atende bem, não precisa vender. Além disso, é como disse S. Brown: "Ninguém tem a felicidade garantida. A vida simplesmente dá, a cada pessoa, tempo e espaço. Depende de você enchê-los de alegria."
Naturalmente, não há receita de bolo para vencer na carreira de vendas, mas seguir algumas dicas costuma ajudar muito na caminhada para o topo. A minha experiência de algumas décadas na profissão revela que atenção especial aos seguintes pontos, ajudará muito a sua jornada para o sucesso.
1 - Gostar da profissão – O profissional de vendas não pode se esconder, como se ser vendedor não fosse motivo de orgulho. A única diferença entre um vendedor e um engenheiro, por exemplo, está na atitude. Ambos, podem e terão muitos motivos para se orgulharem da profissão.
2 - Querer vencer – Ninguém poderá vencer se não tiver um ardente desejo de fazê-lo. É como disse Ganhdi: "Nas grandes batalhas da vida, o primeiro passo para a vitória é o desejo de vencer";
3 –Ser corajoso – Movimente-se, faça algo que o impulsione em direção ao topo. Ficar na sombra esperando o sucesso cair em seu colo não vai funcionar. Ter coragem de arriscar é uma qualidade que não pode faltar ao profissional de vendas. Afinal de contas, é como revela a máxima: ''O mundo está nas mãos daqueles que tem a coragem de sonhar e correr o risco de viver seus sonhos''
4 - Seja modesto - Contrariamente ao estereótipo de que o vendedor é insistente e arrogante, o melhor é ser modesto e humilde. Ganha-se muito mais colocando os clientes em primeiro lugar do que querer ser o máximo;
5 – Seja curioso - Vendedores de sucesso tem que ter fome de conhecimento e informação. Quanto mais cultura mais recursos você terá para conquistar a atenção do cliente;
6 - Use a empatia e seja ético – Colocar-se no lugar do cliente, será sempre um bom comportamento para triunfar na profissão de vendas. Não se esqueça de ser sempre ético, pois a vitória que vale a pena é a que aumenta sua dignidade e reafirma valores profundos. Pisar nos outros para subir desperta o desejo de vingança";
7 - Tenha prazer em atender – Atenda pensando em encantar, pois a venda é consequência. Faça o cliente sorrir, se sentir feliz a ponto de desejar o seu sucesso. Lembre-se: quem atende bem, não precisa vender. Além disso, é como disse S. Brown: "Ninguém tem a felicidade garantida. A vida simplesmente dá, a cada pessoa, tempo e espaço. Depende de você enchê-los de alegria."
terça-feira, 20 de dezembro de 2011
A porta de entrada para o empreendedorismo
Revista Exame PME - 20/12/2011
Com baixo investimento e diversidade de negócios, microfranquias chamam a atenção de brasileiros dispostos a trocar o posto de empregado pelo de patrão.
O constante crescimento do poder aquisitivo da população e a vontade de tocar o próprio negócio, trocando a cadeira de empregado pela de patrão, têm levado um número cada vez maior de brasileiros a empreender. Nesse cenário, as microfranquias despontam como uma porta de entrada, pois exigem baixo investimento inicial, no máximo 50 000 reais, apresentam riscos menores do que os negócios tradicionais e, além disso, o sistema de franchising oferece capacitação continuada, marca conhecida, suporte comercial, de marketing, de operação e jurídico ao franqueado.
Na visão de Artur Hipólito, diretor de microfranquias da Associação Brasileira de Franchising (ABF), justamente pelo Brasil ser um país continental e revelar uma economia em franco crescimento, as microfranquias, que apresentam faturamento médio da ordem de 30 000 reais mensais, tendem a ser, nos próximos anos, a bola da vez no mercado de micro e pequenas empresas. "Embora seja um fenômeno recente, o Brasil é hoje líder mundial dessa nova categoria de franquia, que cresce mais de 20% ao ano", afirma Hipólito. Atualmente, existem em processamento no país cerca de 260 operações, 125 delas associadas à ABF.
Embora presentes em todos os segmentos de negócios, levantamento feito pela entidade aponta que as áreas de atuação mais comuns nesse modelo são: educação e treinamento (25%), beleza, saúde e produtos naturais (16%), negócios, serviços e conveniência (11%), cosméticos e perfumaria (9%), alimentação e serviços automotivos (7%), escolas de idiomas (6%) e limpeza e conservação (5%). Em participação por estado, São Paulo domina o número de marcas (54%), seguido por Paraná (11%), Minas Gerais e Rio de Janeiro (7%), Rio Grande do Sul (5%), Santa Catarina (4%), Pernambuco (3%) e Ceará (2%). O restante do país fica com uma parcela menos representativa das redes (de 0,4% a 1%). De acordo com os consultores, a implantação desse modelo de negócios é mais viável, contudo, em cidades com população a partir de 50 000 habitantes.
Na visão de Hipólito, uma das vantagens das microfranquias é o baixo investimento. Há ofertas desde de 5 000 reais até 50 000 reais e algumas ainda oferecem a possibilidade de se começar a operação no formato home based, diminuindo custos e potencializando as receitas. Quando o negócio depende de um ponto comercial, os quiosques, que não exigem o pagamento de luvas, cumprem o papel. As microfranquias ainda contam com prazo de retorno menor, em torno de dezoito a 24 meses, contra uma média de 36 meses nos modelos tradicionais. Para completar, são de rápida implantação, com o franqueado conseguindo iniciar os trabalhos entre trinta e quarenta dias.
Com grandes possibilidades de expansão, já que a maioria das redes foi recém-criada, as microfranquias exigem, porém, dedicação exclusiva ao negócio, além de disciplina para seguir o modelo desenvolvido pelo franqueador, comprometimento e afinidade com o ramo. "Não se trata de gostar desse ou daquele tipo de negócio, mas de procurar a franquia mais adequada ao perfil de cada candidato", afirma Hipólito. "Antes de investir seu capital, por menor que seja, o candidato a empreendedor deve avaliar seus dons, talentos, formação, gostos e disposições para depois selecionar a franquia que mais combine com o seu perfil." O executivo faz questão de salientar que as microfranquias são direcionadas a quem quer trocar o mundo do emprego pelo árduo trabalho de comandar o próprio negócio, pois exigem participação integral do franqueado à frente da operação.
Por fim, vale observar que, como qualquer ramo, também no segmento de microfranquias é essencial fazer um bom planejamento, analisar o mercado e a região de atuação, fazer uma pesquisa criteriosa da marca, do histórico da empresa e do grau de satisfação dos franqueados. Com a cartilha seguida à risca, as chances de sucesso são muito maiores, avisam os especialistas.
Com baixo investimento e diversidade de negócios, microfranquias chamam a atenção de brasileiros dispostos a trocar o posto de empregado pelo de patrão.
O constante crescimento do poder aquisitivo da população e a vontade de tocar o próprio negócio, trocando a cadeira de empregado pela de patrão, têm levado um número cada vez maior de brasileiros a empreender. Nesse cenário, as microfranquias despontam como uma porta de entrada, pois exigem baixo investimento inicial, no máximo 50 000 reais, apresentam riscos menores do que os negócios tradicionais e, além disso, o sistema de franchising oferece capacitação continuada, marca conhecida, suporte comercial, de marketing, de operação e jurídico ao franqueado.
Na visão de Artur Hipólito, diretor de microfranquias da Associação Brasileira de Franchising (ABF), justamente pelo Brasil ser um país continental e revelar uma economia em franco crescimento, as microfranquias, que apresentam faturamento médio da ordem de 30 000 reais mensais, tendem a ser, nos próximos anos, a bola da vez no mercado de micro e pequenas empresas. "Embora seja um fenômeno recente, o Brasil é hoje líder mundial dessa nova categoria de franquia, que cresce mais de 20% ao ano", afirma Hipólito. Atualmente, existem em processamento no país cerca de 260 operações, 125 delas associadas à ABF.
Embora presentes em todos os segmentos de negócios, levantamento feito pela entidade aponta que as áreas de atuação mais comuns nesse modelo são: educação e treinamento (25%), beleza, saúde e produtos naturais (16%), negócios, serviços e conveniência (11%), cosméticos e perfumaria (9%), alimentação e serviços automotivos (7%), escolas de idiomas (6%) e limpeza e conservação (5%). Em participação por estado, São Paulo domina o número de marcas (54%), seguido por Paraná (11%), Minas Gerais e Rio de Janeiro (7%), Rio Grande do Sul (5%), Santa Catarina (4%), Pernambuco (3%) e Ceará (2%). O restante do país fica com uma parcela menos representativa das redes (de 0,4% a 1%). De acordo com os consultores, a implantação desse modelo de negócios é mais viável, contudo, em cidades com população a partir de 50 000 habitantes.
Na visão de Hipólito, uma das vantagens das microfranquias é o baixo investimento. Há ofertas desde de 5 000 reais até 50 000 reais e algumas ainda oferecem a possibilidade de se começar a operação no formato home based, diminuindo custos e potencializando as receitas. Quando o negócio depende de um ponto comercial, os quiosques, que não exigem o pagamento de luvas, cumprem o papel. As microfranquias ainda contam com prazo de retorno menor, em torno de dezoito a 24 meses, contra uma média de 36 meses nos modelos tradicionais. Para completar, são de rápida implantação, com o franqueado conseguindo iniciar os trabalhos entre trinta e quarenta dias.
Com grandes possibilidades de expansão, já que a maioria das redes foi recém-criada, as microfranquias exigem, porém, dedicação exclusiva ao negócio, além de disciplina para seguir o modelo desenvolvido pelo franqueador, comprometimento e afinidade com o ramo. "Não se trata de gostar desse ou daquele tipo de negócio, mas de procurar a franquia mais adequada ao perfil de cada candidato", afirma Hipólito. "Antes de investir seu capital, por menor que seja, o candidato a empreendedor deve avaliar seus dons, talentos, formação, gostos e disposições para depois selecionar a franquia que mais combine com o seu perfil." O executivo faz questão de salientar que as microfranquias são direcionadas a quem quer trocar o mundo do emprego pelo árduo trabalho de comandar o próprio negócio, pois exigem participação integral do franqueado à frente da operação.
Por fim, vale observar que, como qualquer ramo, também no segmento de microfranquias é essencial fazer um bom planejamento, analisar o mercado e a região de atuação, fazer uma pesquisa criteriosa da marca, do histórico da empresa e do grau de satisfação dos franqueados. Com a cartilha seguida à risca, as chances de sucesso são muito maiores, avisam os especialistas.
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